«Белые ночи фандрайзинга 2016»: опыт сбора средств на социальные проекты

17–19 июня 2016 в Москве пройдет девятая конференция «Белые ночи фандрайзинга». На конференции будут обсуждать методы, технологии и успешные практики поиска и сбора средств на социальные и благотворительные проекты. Логотип мероприятия.
17–19 июня 2016 в Москве пройдет девятая конференция «Белые ночи фандрайзинга». На конференции будут обсуждать методы, технологии и успешные практики поиска и сбора средств на социальные и благотворительные проекты. Логотип мероприятия.

С 17 по 19 июня 2016 года в Москве прошла конференция «Белые ночи фандрайзинга». Теплица собрала лучшие практики экспертов, представленные на конференции.

Мероприятие началось с тренинг-дня 17 июня, на котором Светлана Бронюк и Анастасия Фатеева из Development Solutions рассказали, как сделать заявку на конкурс проектов «проходной».

Олег Шарипков из «Гражданского союза» и Борис Цирульников из Фонда Тольятти рассказали про привлечение средств компаний и что работает в регионах.

Энтони Майерс из Бюро Майерса (Эдмонтон, Канада) рассказал про систему работы с крупными частными донорами в мире за последние 20 лет, чему он научился, что знает и чего не знает.

Ольга Митрофанова из «ПепсиКО» рассказала про лидеров и будущее, про вызовы и успешные стратегии.

Елена Важенкова из «Детских деревень SOS», Мария Алешина из WWF и Иван Лузин из благотворительного фонда «Нужна помощь» рассмотрели электронную фандрайзинг-рассылку и разобрали примеры от участников, а также дали конкретные рекомендации.

Завершился тренинг-день неформальной встречей членов Ассоциации фандрайзеров.

18 июня началось открытие конференц-дней. После приветствия организаторов и партнеров участники познакомились друг с другом, получили по три визитки и совет дня от своих коллег.

Продолжилось все пленарными сессиями, на одной из которых Энтони Майерс (Бюро Майерса, Эдмонтон, Канада), Дмитрий Даушев («Детские деревни SOS»), Вадим Самородов (Фонд Тимченко) и Анна Иванова («Подари жизнь») ознакомили с основными правилами при работе с донорами:

  • поддержание контакта, постоянная коммуникация, личное общение;
  • доверие и открытость;
  • отчетность и системность.

«Поддерживайте долгосрочные отношения с донором. Один из наших самых крупных доноров отправлял пожертвования 60 лет», Энтони Майерс.

Диалог с залом

Вопрос: С какого размера организация может обращаться за помощью?

Ответ: С любого, если есть организация и есть проект. Даже маленькая организация может обращаться за большой помощью.

Вопрос: Отправляю отчеты донору, а он не отвечает. Есть ли грань, когда надо оставить донора в покое?

Ответ: Анна Иванова: Пишите, пока не сказали: хватит. Он может читать, но не отвечать, а может просто забыть или у него нет времени.

Дмитрий Даушев: У нас были доноры, которые не отвечали. Когда мы разослали письма с предложением отписаться от наших новостей, то некоторые сразу ответили: «Не отписывайте. Мы не отвечаем, но следим за вашей деятельностью».

Энтони Майерс: Вы просите и пишите. Получили пожертвование и опишите, на что потратили. Спросите доноров, как бы они хотели, чтобы вы с ними связывались. У крупных доноров свои особенности. С ними надо общаться на индивидуальном уровне. Мы спрашиваем, как они хотят выстраивать с нами коммуникацию, и корректируем свои правила под их желания.

Вопрос: Есть крупный жертвователь. Знаю только его номер телефона и имя. Пресекает всякую коммуникацию. Что делать?

Ответ: Ничего не делать. Он выразил свое предпочтение. Ему не нужно больше коммуникации. Вы можете попросить больше советов, рекомендаций и его мнение.

Анна Иванова: Был один донор, которому я постоянно готовила отчеты и отправила ему. Некоторое время от него не было обратной связи. Я перестала писать и просить его о помощи. Через какое-то время он сам звонит и приглашает на встречу. И там отдает деньги со словами: «Вам что, не нужны деньги?». Не бойтесь просить и обращаться за помощью.

Вопрос: Как вы ведете себя в случае анонимных доноров? Они вызывают беспокойство. Важна ли для вас репутация донора?

Ответ Энтони Майерс: Для нас имеет значение источник средств. Был один донор, который предложил нам существенные пожертвования. Но, зная репутацию донора, мы вернули деньги. Источник средств и сама репутация донора влияет положительно или отрицательно.

Вопрос: Какие есть способы выхода на крупных доноров?

Ответ: Энтони Майерс: Доноры близко. Начинайте с ближнего круга.

Дмитрий Даушев рассказал про одного из своих давних партнеров, с которым он работал. Дмитрий помогал ему просто так. Через какое-то время этот партнер прислал 50 000$ пожертвований. Через полгода – 70 000$. Затем около 100 000$ ежегодно.

На сессии «Результат за один час» Митя Алешковский и Анна Семенова из информационно-фандрайзингового портала «Такие дела» рассказали, как подать заявку на сбор средств через их портал.

  1. Подача заявки.
  2. Процесс верификации: Формальная оценка. Насколько юридически правильно существует организация. Оценка опыта вашей работы.
  3. Проверка заявки на экспертном совете фонда с привлечением специалистов из данной области.

Причины отказа:

  • отсутствие новостей или отчетности;
  • фонд существует, но не было аудита;
  • отсутствие сайта.

Митя Алешковский: «Проще попасть, если делаете что-то большое, например хоспис».

Анна Семенова: «Также в некоторых сферах у нас существует разная очередь. К примеру, проекты с животными – очередь невелика. Проекты для детей-инвалидов – очередь большая».

Диалог с залом

Вопрос: За какой помощью еще можно обратиться к вам?

Ответ: Если нужны деньги, то только заявка. Если нет, то можем просто написать о вашем проекте.

Вопрос: Оказываете ли вы адресную помощь?

Ответ: Нет. Мы поддерживаем только инфраструктурные проекты, которые помогают решить общую проблему, а не нацелены на отдельного человека.

Вопрос: Консультируете ли работников НКО по вопросам, связанным со СМИ?

Ответ: Да, консультируем.

Никита Ильин из MIXPLAT провел ликбез на тему «СМС-пожертвования». В частности, он рассказал про работу мобильной коммерции при совершении пожертвования в фонд.

Движение денег в мобильной коммерции

  • Абонент совершает мобильный платеж в пользу благотворительного фонда.
  • Оператор связи собирает все распоряжения абонентов и осуществляет перевод в банк.
  • Банк передает деньги агрегатору после сверки реестров транзакций.
  • Агрегатор совершает взаиморасчеты с благотворительным фондом.

Особенности мобильной коммерции

  • Прозрачный и доступный массам способ оплаты.
  • Возможность получать статусы платежа от оператора.
  • Низкие комиссии при совершении платежа.

Короткие номера для абонентов делятся на:

  • бесплатные. Для рекламы благотворительного фонда в СМИ агрегатор регистрирует ключевое слово на коротком номере или берет для фонда в аренду выделенный номер целиком;
  • платные. Для сбора пожертвований от абонентов агрегатор выдает ключевое слово или берет в аренду выделенный номер определенной стоимости.

Также короткие номера бывают:

  • общий короткий номер. Для быстрого подключения фонда к мобильным платежам агрегатор выдает ключевое слово на общем коротком номере. Этим же номером могут пользоваться и другие благотворительные фонды.
  • выделенный короткий номер. Благотворительный фонд с помощью агрегатора берет в аренду выделенный номер целиком. Любой текст, отправленный на такой короткий номер, дойдет до фонда.

Мобильная коммерция + короткий номер = готовое решение для сбора SMS пожертвований.

Из зала последовало замечание, что СМС мало пользуются для регулярных пожертвований. Каждый раз надо подтверждать перевод средств, при этом период ожидания подтверждения платежа очень короткий.

Диалог с залом

Вопрос: Агрегатор в СМС не пишет причины обрыва платежа.

Ответ: СМС шлет оператор, а не агрегатор.

Вопрос: Статистика успешных платежей?

Ответ: 60-65% – количество успешных платежей.

Под конец первого конференц-дня прошла пленарная сессия по сторителлингу, где всех участников разбили на группы, в которых они создали собственную историю, поделились ею и услышали истории своих коллег.

Последний день конференции 19 июня начался с тематических сессий с параллельными дискуссиями, на одной из которых Олег Шарипков («Гражданский союз»), Александра Бабкина (Добро.Mail ru), Дмитрий Даушев («Детские деревни SOS»), Дарья Буянова («Добрый город Петербург»), Татьяна Акимова (Самарская губерния) и Анна Семенова («Такие дела») провели дискуссию на тему «Мошенничество и недобросовестная конкуренция», на которой поступил ряд предложений по противодействию этой проблеме.

  1. Выработка общих правил и договоренностей для НКО, собирающих пожертвования на улице.
  2. Привлечение СМИ и правоохранительных органов.
  3. Большая прозрачность деятельности различных фондов.
  4. Разработка «паспорта благотворительности» и наделение волонтеров специальными документами с полной информацией по фонду.

Дмитрий Даушев («Детские деревни SOS»), Сергей Долгов (Ассоциация фандрайзеров) и Сергей Исаков («Подари жизнь») рассказали про CRM. В первую очередь, эксперты представили основные возможности CRM:

  • хранение контактной информации;
  • хранение информации о взаимодействии (платежи, коммуникация);
  • анализ информации;
  • взаимодействие с другими системами (импорт, экспорт);
  • обеспечение процессов коммуникации (email и СМС рассылки, почтовые рассылки);
  • CRM – всего лишь «инструмент»! CRM не заменит систему коммуникации с донорами.

Они привели «Исследование программного обеспечения для фандрайзинга», из которого следует, что в России и за рубежом внедрение CRM позволяет повысить эффективность работы с донорами на 20-30% в течение первых 4 месяцев работы. Но если НКО не подготовлена для интеграции CRM, эффект может оказаться обратным и затормозить процессы в организации.

В исследовании приводятся основные требования к функционалу CRM, соблюдение которых ведет к повышению эффективности НКО:

  • наличие и активное использование некоммерческих сущностей в системе (например, не «клиент», а «донор», «благотворитель» или «волонтер»; не «сделка», а «пожертвование»;
  • учет финансирования, бюджетирование, интеграция с 1С, работами по грантам;
  • автоматизация документооборота некоммерческой организации, отчетность;
  • интеграция с интернет- и платежными сервисами.

Важное замечание – внедрением CRM в организации должен заниматься один из ведущих менеджеров или учредителей НКО, чтобы иметь возможность контролировать процесс на всех уровнях.

Опыт из исследования:

«Со временем от бесконечных правок и доработок наши волонтеры начали сильно уставать, кроме того, нам не удалось финансово заинтересовать их. Мы невероятно благодарны им за проделанную работу, потому что благодаря им мы существенно повысили эффективность нашего фандрайзинга. Но взаимодействие с разработчиками-волонтерами рано или поздно перестает устраивать обе стороны процесса. Один модуль по отчетам мог готовиться полгода, поэтому мы очень скоро поняли, что такими темпами мы станем догоняющими, и приняли решение перейти на более продвинутую систему».

Полина Кружкова, специалист по привлечению частных доноров и пожертвований в БФ «Даунсайд Ап»

В заключение эксперты продемонстрировали функционал своей самописной CRM, а также возможности систем Битрикс24 и Salesforce.

Вечером 19 июня во время закрытия конференции был проведен обзор общих акций и проектов, к которым можно присоединиться в течение года, – «Щедрый вторник», «Премия по фандрайзингу» и «Добрые города».

В конце дня выступили представители Фонда по борьбе с лейкемией, Даунсайд Ап, Фонда «Живой», Фонда Константина Хабенского, Добро. Mail.Ru и «Детских деревень SOS», которые продемонстрировали свои успешные фандрайзинг-акции.