«Белые ночи фандрайзинга 2016»: опыт сбора средств на социальные проекты

17–19 июня 2016 в Москве пройдет девятая конференция «Белые ночи фандрайзинга». На конференции будут обсуждать методы, технологии и успешные практики поиска и сбора средств на социальные и благотворительные проекты. Логотип мероприятия.
17–19 июня 2016 в Москве пройдет девятая конференция «Белые ночи фандрайзинга». На конференции будут обсуждать методы, технологии и успешные практики поиска и сбора средств на социальные и благотворительные проекты. Логотип мероприятия.

С 17 по 19 июня 2016 года в Москве про­шла кон­фе­рен­ция «Белые ночи фанд­рай­зин­га». Теп­ли­ца собра­ла луч­шие прак­ти­ки экс­пер­тов, пред­став­лен­ные на кон­фе­рен­ции.

Меро­при­я­тие нача­лось с тре­нинг-дня 17 июня, на кото­ром Свет­ла­на Бро­нюк и Ана­ста­сия Фате­е­ва из Development Solutions рас­ска­за­ли, как сде­лать заяв­ку на кон­курс про­ек­тов «про­ход­ной».

Олег Шарип­ков из «Граж­дан­ско­го сою­за» и Борис Цируль­ни­ков из Фон­да Тольят­ти рас­ска­за­ли про при­вле­че­ние средств ком­па­ний и что рабо­та­ет в реги­о­нах.

Энто­ни Май­ерс из Бюро Май­ер­са (Эдмон­тон, Кана­да) рас­ска­зал про систе­му рабо­ты с круп­ны­ми част­ны­ми доно­ра­ми в мире за послед­ние 20 лет, чему он научил­ся, что зна­ет и чего не зна­ет.

Оль­га Мит­ро­фа­но­ва из «Пеп­си­КО» рас­ска­за­ла про лиде­ров и буду­щее, про вызо­вы и успеш­ные стра­те­гии.

Еле­на Важен­ко­ва из «Дет­ских дере­вень SOS», Мария Але­ши­на из WWF и Иван Лузин из бла­го­тво­ри­тель­но­го фон­да «Нуж­на помощь» рас­смот­ре­ли элек­трон­ную фанд­рай­зинг-рас­сыл­ку и разо­бра­ли при­ме­ры от участ­ни­ков, а так­же дали кон­крет­ные реко­мен­да­ции.

Завер­шил­ся тре­нинг-день нефор­маль­ной встре­чей чле­нов Ассо­ци­а­ции фанд­рай­зе­ров.

18 июня нача­лось откры­тие кон­фе­ренц-дней. После при­вет­ствия орга­ни­за­то­ров и парт­не­ров участ­ни­ки позна­ко­ми­лись друг с дру­гом, полу­чи­ли по три визит­ки и совет дня от сво­их кол­лег.

Про­дол­жи­лось все пле­нар­ны­ми сес­си­я­ми, на одной из кото­рых Энто­ни Май­ерс (Бюро Май­ер­са, Эдмон­тон, Кана­да), Дмит­рий Дау­шев («Дет­ские дерев­ни SOS»), Вадим Само­ро­дов (Фонд Тим­чен­ко) и Анна Ива­но­ва («Пода­ри жизнь») озна­ко­ми­ли с основ­ны­ми пра­ви­ла­ми при рабо­те с доно­ра­ми:

  • под­дер­жа­ние кон­так­та, посто­ян­ная ком­му­ни­ка­ция, лич­ное обще­ние;
  • дове­рие и откры­тость;
  • отчет­ность и систем­ность.

«Под­дер­жи­вай­те дол­го­сроч­ные отно­ше­ния с доно­ром. Один из наших самых круп­ных доно­ров отправ­лял пожерт­во­ва­ния 60 лет», Энто­ни Май­ерс.

Диа­лог с залом

Вопрос: С како­го раз­ме­ра орга­ни­за­ция может обра­щать­ся за помо­щью?

Ответ: С любо­го, если есть орга­ни­за­ция и есть про­ект. Даже малень­кая орга­ни­за­ция может обра­щать­ся за боль­шой помо­щью.

Вопрос: Отправ­ляю отче­ты доно­ру, а он не отве­ча­ет. Есть ли грань, когда надо оста­вить доно­ра в покое?

Ответ: Анна Ива­но­ва: Пиши­те, пока не ска­за­ли: хва­тит. Он может читать, но не отве­чать, а может про­сто забыть или у него нет вре­ме­ни.

Дмит­рий Дау­шев: У нас были доно­ры, кото­рые не отве­ча­ли. Когда мы разо­сла­ли пись­ма с пред­ло­же­ни­ем отпи­сать­ся от наших ново­стей, то неко­то­рые сра­зу отве­ти­ли: «Не отпи­сы­вай­те. Мы не отве­ча­ем, но сле­дим за вашей дея­тель­но­стью».

Энто­ни Май­ерс: Вы про­си­те и пиши­те. Полу­чи­ли пожерт­во­ва­ние и опи­ши­те, на что потра­ти­ли. Спро­си­те доно­ров, как бы они хоте­ли, что­бы вы с ними свя­зы­ва­лись. У круп­ных доно­ров свои осо­бен­но­сти. С ними надо общать­ся на инди­ви­ду­аль­ном уровне. Мы спра­ши­ва­ем, как они хотят выстра­и­вать с нами ком­му­ни­ка­цию, и кор­рек­ти­ру­ем свои пра­ви­ла под их жела­ния.

Вопрос: Есть круп­ный жерт­во­ва­тель. Знаю толь­ко его номер теле­фо­на и имя. Пре­се­ка­ет вся­кую ком­му­ни­ка­цию. Что делать?

Ответ: Ниче­го не делать. Он выра­зил свое пред­по­чте­ние. Ему не нуж­но боль­ше ком­му­ни­ка­ции. Вы може­те попро­сить боль­ше сове­тов, реко­мен­да­ций и его мне­ние.

Анна Ива­но­ва: Был один донор, кото­ро­му я посто­ян­но гото­ви­ла отче­ты и отпра­ви­ла ему. Неко­то­рое вре­мя от него не было обрат­ной свя­зи. Я пере­ста­ла писать и про­сить его о помо­щи. Через какое-то вре­мя он сам зво­нит и при­гла­ша­ет на встре­чу. И там отда­ет день­ги со сло­ва­ми: «Вам что, не нуж­ны день­ги?». Не бой­тесь про­сить и обра­щать­ся за помо­щью.

Вопрос: Как вы веде­те себя в слу­чае ано­ним­ных доно­ров? Они вызы­ва­ют бес­по­кой­ство. Важ­на ли для вас репу­та­ция доно­ра?

Ответ Энто­ни Май­ерс: Для нас име­ет зна­че­ние источ­ник средств. Был один донор, кото­рый пред­ло­жил нам суще­ствен­ные пожерт­во­ва­ния. Но, зная репу­та­цию доно­ра, мы вер­ну­ли день­ги. Источ­ник средств и сама репу­та­ция доно­ра вли­я­ет поло­жи­тель­но или отри­ца­тель­но.

Вопрос: Какие есть спо­со­бы выхо­да на круп­ных доно­ров?

Ответ: Энто­ни Май­ерс: Доно­ры близ­ко. Начи­най­те с ближ­не­го кру­га.

Дмит­рий Дау­шев рас­ска­зал про одно­го из сво­их дав­них парт­не­ров, с кото­рым он рабо­тал. Дмит­рий помо­гал ему про­сто так. Через какое-то вре­мя этот парт­нер при­слал 50 000$ пожерт­во­ва­ний. Через пол­го­да – 70 000$. Затем око­ло 100 000$ еже­год­но.

На сес­сии «Резуль­тат за один час» Митя Алеш­ков­ский и Анна Семе­но­ва из инфор­ма­ци­он­но-фанд­рай­зин­го­во­го пор­та­ла «Такие дела» рас­ска­за­ли, как подать заяв­ку на сбор средств через их пор­тал.

  1. Пода­ча заяв­ки.
  2. Про­цесс вери­фи­ка­ции: Фор­маль­ная оцен­ка. Насколь­ко юри­ди­че­ски пра­виль­но суще­ству­ет орга­ни­за­ция. Оцен­ка опы­та вашей рабо­ты.
  3. Про­вер­ка заяв­ки на экс­перт­ном сове­те фон­да с при­вле­че­ни­ем спе­ци­а­ли­стов из дан­ной обла­сти.

При­чи­ны отка­за:

  • отсут­ствие ново­стей или отчет­но­сти;
  • фонд суще­ству­ет, но не было ауди­та;
  • отсут­ствие сай­та.

Митя Алеш­ков­ский: «Про­ще попасть, если дела­е­те что-то боль­шое, напри­мер хос­пис».

Анна Семе­но­ва: «Так­же в неко­то­рых сфе­рах у нас суще­ству­ет раз­ная оче­редь. К при­ме­ру, про­ек­ты с живот­ны­ми – оче­редь неве­ли­ка. Про­ек­ты для детей-инва­ли­дов – оче­редь боль­шая».

Диа­лог с залом

Вопрос: За какой помо­щью еще мож­но обра­тить­ся к вам?

Ответ: Если нуж­ны день­ги, то толь­ко заяв­ка. Если нет, то можем про­сто напи­сать о вашем про­ек­те.

Вопрос: Ока­зы­ва­е­те ли вы адрес­ную помощь?

Ответ: Нет. Мы под­дер­жи­ва­ем толь­ко инфра­струк­тур­ные про­ек­ты, кото­рые помо­га­ют решить общую про­бле­му, а не наце­ле­ны на отдель­но­го чело­ве­ка.

Вопрос: Кон­суль­ти­ру­е­те ли работ­ни­ков НКО по вопро­сам, свя­зан­ным со СМИ?

Ответ: Да, кон­суль­ти­ру­ем.

Ники­та Ильин из MIXPLAT про­вел лик­без на тему «СМС-пожерт­во­ва­ния». В част­но­сти, он рас­ска­зал про рабо­ту мобиль­ной ком­мер­ции при совер­ше­нии пожерт­во­ва­ния в фонд.

Дви­же­ние денег в мобиль­ной ком­мер­ции

  • Або­нент совер­ша­ет мобиль­ный пла­теж в поль­зу бла­го­тво­ри­тель­но­го фон­да.
  • Опе­ра­тор свя­зи соби­ра­ет все рас­по­ря­же­ния або­нен­тов и осу­ществ­ля­ет пере­вод в банк.
  • Банк пере­да­ет день­ги агре­га­то­ру после свер­ки реест­ров тран­зак­ций.
  • Агре­га­тор совер­ша­ет вза­и­мо­рас­че­ты с бла­го­тво­ри­тель­ным фон­дом.

Осо­бен­но­сти мобиль­ной ком­мер­ции

  • Про­зрач­ный и доступ­ный мас­сам спо­соб опла­ты.
  • Воз­мож­ность полу­чать ста­ту­сы пла­те­жа от опе­ра­то­ра.
  • Низ­кие комис­сии при совер­ше­нии пла­те­жа.

Корот­кие номе­ра для або­нен­тов делят­ся на:

  • бес­плат­ные. Для рекла­мы бла­го­тво­ри­тель­но­го фон­да в СМИ агре­га­тор реги­стри­ру­ет клю­че­вое сло­во на корот­ком номе­ре или берет для фон­да в арен­ду выде­лен­ный номер цели­ком;
  • плат­ные. Для сбо­ра пожерт­во­ва­ний от або­нен­тов агре­га­тор выда­ет клю­че­вое сло­во или берет в арен­ду выде­лен­ный номер опре­де­лен­ной сто­и­мо­сти.

Так­же корот­кие номе­ра быва­ют:

  • общий корот­кий номер. Для быст­ро­го под­клю­че­ния фон­да к мобиль­ным пла­те­жам агре­га­тор выда­ет клю­че­вое сло­во на общем корот­ком номе­ре. Этим же номе­ром могут поль­зо­вать­ся и дру­гие бла­го­тво­ри­тель­ные фон­ды.
  • выде­лен­ный корот­кий номер. Бла­го­тво­ри­тель­ный фонд с помо­щью агре­га­то­ра берет в арен­ду выде­лен­ный номер цели­ком. Любой текст, отправ­лен­ный на такой корот­кий номер, дой­дет до фон­да.

Мобиль­ная ком­мер­ция + корот­кий номер = гото­вое реше­ние для сбо­ра SMS пожерт­во­ва­ний.

Из зала после­до­ва­ло заме­ча­ние, что СМС мало поль­зу­ют­ся для регу­ляр­ных пожерт­во­ва­ний. Каж­дый раз надо под­твер­ждать пере­вод средств, при этом пери­од ожи­да­ния под­твер­жде­ния пла­те­жа очень корот­кий.

Диа­лог с залом

Вопрос: Агре­га­тор в СМС не пишет при­чи­ны обры­ва пла­те­жа.

Ответ: СМС шлет опе­ра­тор, а не агре­га­тор.

Вопрос: Ста­ти­сти­ка успеш­ных пла­те­жей?

Ответ: 60–65% – коли­че­ство успеш­ных пла­те­жей.

Под конец пер­во­го кон­фе­ренц-дня про­шла пле­нар­ная сес­сия по сто­ри­тел­лин­гу, где всех участ­ни­ков раз­би­ли на груп­пы, в кото­рых они созда­ли соб­ствен­ную исто­рию, поде­ли­лись ею и услы­ша­ли исто­рии сво­их кол­лег.

Послед­ний день кон­фе­рен­ции 19 июня начал­ся с тема­ти­че­ских сес­сий с парал­лель­ны­ми дис­кус­си­я­ми, на одной из кото­рых Олег Шарип­ков («Граж­дан­ский союз»), Алек­сандра Баб­ки­на (Добро.Mail ru), Дмит­рий Дау­шев («Дет­ские дерев­ни SOS»), Дарья Буя­но­ва («Доб­рый город Петер­бург»), Татья­на Аки­мо­ва (Самар­ская губер­ния) и Анна Семе­но­ва («Такие дела») про­ве­ли дис­кус­сию на тему «Мошен­ни­че­ство и недоб­ро­со­вест­ная кон­ку­рен­ция», на кото­рой посту­пил ряд пред­ло­же­ний по про­ти­во­дей­ствию этой про­бле­ме.

  1. Выра­бот­ка общих пра­вил и дого­во­рен­но­стей для НКО, соби­ра­ю­щих пожерт­во­ва­ния на ули­це.
  2. При­вле­че­ние СМИ и пра­во­охра­ни­тель­ных орга­нов.
  3. Боль­шая про­зрач­ность дея­тель­но­сти раз­лич­ных фон­дов.
  4. Раз­ра­бот­ка «пас­пор­та бла­го­тво­ри­тель­но­сти» и наде­ле­ние волон­те­ров спе­ци­аль­ны­ми доку­мен­та­ми с пол­ной инфор­ма­ци­ей по фон­ду.

Дмит­рий Дау­шев («Дет­ские дерев­ни SOS»), Сер­гей Дол­гов (Ассо­ци­а­ция фанд­рай­зе­ров) и Сер­гей Иса­ков («Пода­ри жизнь») рас­ска­за­ли про CRM. В первую оче­редь, экс­пер­ты пред­ста­ви­ли основ­ные воз­мож­но­сти CRM:

  • хра­не­ние кон­такт­ной инфор­ма­ции;
  • хра­не­ние инфор­ма­ции о вза­и­мо­дей­ствии (пла­те­жи, ком­му­ни­ка­ция);
  • ана­лиз инфор­ма­ции;
  • вза­и­мо­дей­ствие с дру­ги­ми систе­ма­ми (импорт, экс­порт);
  • обес­пе­че­ние про­цес­сов ком­му­ни­ка­ции (email и СМС рас­сыл­ки, поч­то­вые рас­сыл­ки);
  • CRM – все­го лишь «инстру­мент»! CRM не заме­нит систе­му ком­му­ни­ка­ции с доно­ра­ми.

Они при­ве­ли «Иссле­до­ва­ние про­грамм­но­го обес­пе­че­ния для фанд­рай­зин­га», из кото­ро­го сле­ду­ет, что в Рос­сии и за рубе­жом внед­ре­ние CRM поз­во­ля­ет повы­сить эффек­тив­ность рабо­ты с доно­ра­ми на 20–30% в тече­ние пер­вых 4 меся­цев рабо­ты. Но если НКО не под­го­тов­ле­на для инте­гра­ции CRM, эффект может ока­зать­ся обрат­ным и затор­мо­зить про­цес­сы в орга­ни­за­ции.

В иссле­до­ва­нии при­во­дят­ся основ­ные тре­бо­ва­ния к функ­ци­о­на­лу CRM, соблю­де­ние кото­рых ведет к повы­ше­нию эффек­тив­но­сти НКО:

  • нали­чие и актив­ное исполь­зо­ва­ние неком­мер­че­ских сущ­но­стей в систе­ме (напри­мер, не «кли­ент», а «донор», «бла­го­тво­ри­тель» или «волон­тер»; не «сдел­ка», а «пожерт­во­ва­ние»;
  • учет финан­си­ро­ва­ния, бюд­же­ти­ро­ва­ние, инте­гра­ция с 1С, рабо­та­ми по гран­там;
  • авто­ма­ти­за­ция доку­мен­то­обо­ро­та неком­мер­че­ской орга­ни­за­ции, отчет­ность;
  • инте­гра­ция с интер­нет- и пла­теж­ны­ми сер­ви­са­ми.

Важ­ное заме­ча­ние – внед­ре­ни­ем CRM в орга­ни­за­ции дол­жен зани­мать­ся один из веду­щих мене­дже­ров или учре­ди­те­лей НКО, что­бы иметь воз­мож­ность кон­тро­ли­ро­вать про­цесс на всех уров­нях.

Опыт из иссле­до­ва­ния:

«Со вре­ме­нем от бес­ко­неч­ных пра­вок и дора­бо­ток наши волон­те­ры нача­ли силь­но уста­вать, кро­ме того, нам не уда­лось финан­со­во заин­те­ре­со­вать их. Мы неве­ро­ят­но бла­го­дар­ны им за про­де­лан­ную рабо­ту, пото­му что бла­го­да­ря им мы суще­ствен­но повы­си­ли эффек­тив­ность наше­го фанд­рай­зин­га. Но вза­и­мо­дей­ствие с раз­ра­бот­чи­ка­ми-волон­те­ра­ми рано или позд­но пере­ста­ет устра­и­вать обе сто­ро­ны про­цес­са. Один модуль по отче­там мог гото­вить­ся пол­го­да, поэто­му мы очень ско­ро поня­ли, что таки­ми тем­па­ми мы ста­нем дого­ня­ю­щи­ми, и при­ня­ли реше­ние перей­ти на более про­дви­ну­тую систе­му».

Поли­на Круж­ко­ва, спе­ци­а­лист по при­вле­че­нию част­ных доно­ров и пожерт­во­ва­ний в БФ «Даун­сайд Ап»

В заклю­че­ние экс­пер­ты про­де­мон­стри­ро­ва­ли функ­ци­о­нал сво­ей само­пис­ной CRM, а так­же воз­мож­но­сти систем Битрикс24 и Salesforce.

Вече­ром 19 июня во вре­мя закры­тия кон­фе­рен­ции был про­ве­ден обзор общих акций и про­ек­тов, к кото­рым мож­но при­со­еди­нить­ся в тече­ние года, – «Щед­рый втор­ник», «Пре­мия по фанд­рай­зин­гу» и «Доб­рые горо­да».

В кон­це дня высту­пи­ли пред­ста­ви­те­ли Фон­да по борь­бе с лей­ке­ми­ей, Даун­сайд Ап, Фон­да «Живой», Фон­да Кон­стан­ти­на Хабен­ско­го, Доб­ро. Mail.Ru и «Дет­ских дере­вень SOS», кото­рые про­де­мон­стри­ро­ва­ли свои успеш­ные фанд­рай­зинг-акции.