Как провести хороший питчинг социального стартапа

Не надо выпячивать вашу социальную миссию в питче и делать фокус на ней. В этом уверен Роман Ульянов. Изображение с сайта pexels.com (СС0).
Не надо выпячивать вашу социальную миссию в питче и делать фокус на ней. В этом уверен Роман Ульянов. Изображение с сайта pexels.com (СС0).

Не надо выпячивать социальную миссию и фокусироваться на ней. Такой совет дал авторам социального стартапа инвестиционный директор в семейном офисе Игоря Рыбакова Роман Ульянов. Специалист рассказал замредактора Теплицы Наталье Барановой, как провести презентацию проекта, и назвал стоп-фразы, которые никогда не стоит произносить перед инвесторами.

Советы Романа Ульянова

1. Изучайте опыт классических стартапов, которые декларируют цель получить прибыль. Обращайтесь к венчурному рынку за лайфхаками, как зарабатывать деньги и рассказать перспективу устойчивости.

"Сейчас в России абсолютное большинство классических инвесторов. И если их игнорировать, то социальному предпринимателю будет сложно найти деньги. Реально получить поддержку и у классического управляющего, если вы найдете подход, докажете потенциал устойчивости, будете близкими по ценностям", – заключил Роман Ульянов. Фото: Роман Ульянов. Фото предоставил эксперт.

2. Импакт-инвестору важно увидеть, что проект будет устойчивым. У него должны быть все признаки организации, которая может нормально вести коммерческую деятельность (видение, рынок, команда, продукт, проблематика и бизнес-модель). Лично мне этого достаточно, чтобы оценить инвестиционную привлекательность команд.

Предпринимателей, которые дозрели до фазы, что мы про "социальные изменения", я прошу сделать короткое описание, декларацию о намерениях: что вы хотите изменить? Эти цели могут прослеживаться в бизнес-модели с элементами благотворительности, волонтерства, или описание социально значимой целевой аудитории – малоимущие, люди с ограниченными возможностями.

3. Не надо выпячивать вашу социальную миссию в питче и делать фокус на ней. Говорите о ней между строк и только тогда, когда есть контакт и искра с инвестором. Традиционного инвестора может сковать и отпугнуть, если вы постоянно делаете на этом акцент.

Если вы много говорите про социальную сторону, может показаться, что вы отводите фокус внимания, и вы не представляете, как сделать устойчивый бизнес. Настоящий импакт-инвестинг – история про устойчивость, стоит говорить не только о социальных изменениях и импакте, но и о возврате (доходности) вложенных инвестором средств.

Еще по теме: Импакт-инвестирование: бизнес-модели и финансовая устойчивость стартапа

Фразы, о которых стоит забыть

  • "У нас уникальное решение, у него нет аналогов" – значит, команда плохо искала, чрезмерная самоуверенность не нужна.
  • "У нас огромный рынок" – заявление часто голословное, если не подкреплено аргументацией. Сложно представить размер рынка, описываемый эпитетами "огромный, большой, громадный" и другими.
  • "У нас глобальная проблема" – без фактической аргументации фраза ставит в тупик и формирует скептическое отношение. Подтверждайте цифрами и фактами.
  • Уход в детали до того, как представлена "большая картинка" проекта, не рассказано что, как, где, когда. Сначала о большой картинке, потом попытка объяснить, как это работает в деталях.
  • "Мы же социальный проект" – не выпячивать импакт. Инвестор на это может ответить "ну, а я не благотворительный фонд".
  • "Для реализации проекта нам нужно столько-то денег" – это разговор на языке грантов и бюджетной поддержки, который не стоит использовать. Социальное предпринимательство не бюджетно-ориентированный подход, это история про бизнес. И говорить с инвестором стоит на языке бизнеса. А значит, говорить про устойчивость проекта, а не стоять с "протянутой рукой".

По мнению Романа Ульянова, импакт-инвестирование может завлекать большую аудиторию со стороны потенциальных инвесторов. Есть классические венчурные инвесторы, представители бизнеса с корпоративно-социальной ответственностью, венчурные филантропы. И если стартапер позиционирует себя и общается с разными интересантами, то, по утверждению эксперта, у него есть больше шансов поднять деньги и получить ценную экспертизу.

"Сейчас в России абсолютное большинство классических инвесторов. И если их игнорировать, то социальному предпринимателю будет сложно найти деньги. Реально получить поддержку и у классического управляющего, если вы найдете подход, докажете потенциал устойчивости, будете близкими по ценностям", – заключил Роман Ульянов.