Импакт-инвестирование: как изменить проект, чтобы он понравился инвестору?

Перед тем, как идти к потенциальному инвестору эксперты советуют провести исследование: узнать о его приоритетах и ценностях. Фото с презентации проектов, прошедших акселератор социальных технологических стартапов Philtech. Автор фото: Слава Замыслов для Рыбаков фонда.
Перед тем, как идти к потенциальному инвестору эксперты советуют провести исследование: узнать о его приоритетах и ценностях. Фото с презентации проектов, прошедших акселератор социальных технологических стартапов Philtech. Автор фото: Слава Замыслов для Рыбаков фонда.

У вас есть идея социального стартапа и вы уже подготовили презентацию для потенциального инвестора, а может быть, успели поучаствовать в питчинге? Но инвесторов много, а вы один. Как "подстраиваться под инвестора"? Что делать, если вы получили отказ? Нужно ли срочно менять концепцию своего проекта? На эти вопросы замредактора Теплицы Наталье Барановой ответили эксперты.

При любом привлечении финансирования необходимо выстраивать двусторонние партнерские отношения. Эксперты отмечают, что стоит учитывать интересы и мировоззрение партнера. Только тогда может получиться сотрудничество.

Во-первых, перед тем как идти к потенциальному инвестору, эксперты советуют провести исследование: узнать о его приоритетах и ценностях. "В первую очередь, вы должны понять, чем этот инвестор живет и какие у него интересы. Подстраиваться под инвестора, значит, изменять коммуникацию, а не весь проект. К примеру, если в СМИ инвестор часто упоминает про то, что ему важно поддерживать образование, и вы видите, что в его портфеле много профильных проектов, смело подчеркивайте важность образовательной составляющей в вашем проекте", – советует замдиректора центра содействия инновациям в обществе «СОЛь» Андрей Андрусов.

"Любая команда проекта идет к инвестору не просить деньги, а заключать сделку. Даже если это супер социальный проект и даже если пока он нерентабельный. "Наш проект делает то, что вам нужно, и в ваших интересах профинансировать его", – с таким посылом стоит делать предложение инвестору". Андрей Андрусов

Во-вторых, стоит изучить портфель проектов инвестора. Вы найдете полезную информацию и возможных дополнительных партнеров. "К примеру, изучив портфель проектов, вы увидели, что инвестор поддерживает много проектов в онлайн-образовании, охвачены все категории, школьники, студенты, взрослые – все, кроме детей, а ваш проект как раз про детей. Вы сможете грамотно сформулировать предложение как дополнение портфеля инвестора", – объясняет плюсы такого исследования Андрей Андрусов.

Например, основатель проекта "КиберЛенинка" Дмитрий Семячкин (в проект инвестировал Игорь Рыбаков) рассказал, что делал персонализированную презентацию. А перед презентаций Дмитрий провел подробное исследование, изучал интересы и другие проекты, которые финансово поддерживает Игорь Рыбаков.

"Одни инвесторы спрашивают, каким образом проект повлияет на будущее России, для других важна рентабельность, для третьих – слава или вовсе "подрывная" деятельность, которая изменит существующие нерабочие институты. Изучайте, какие акценты важны для инвестора. Но не стоит менять всю концепцию вашего проекта. Если вы расходитесь на уровне ценностей, то деньги этого инвестора не пойдут вам на пользу". Андрей Андрусов

Бизнес-модель проекта может измениться во время разговора с инвестором. Эксперт отметил, что опытный предприниматель нужен для того, чтобы оценить риски и сказать, с какими проблемами команда проекта может столкнуться в будущем.

Еще по теме: Импакт-инвестирование: этапы развития стартапа

Инвестиционный директор в семейном офисе Игоря Рыбакова Роман Ульянов дал несколько советов авторам стартапов, которые стоит помнить при позиционировании проекта.

1. Стартапу не надо менять цели или бизнес-модель под задачи инвестора на ранних стадиях (исключение – стратег). Инвестору важно найти людей с ясным целеполаганием, пассионариев, носителей этики, культуры. Идею с потенциалом устойчивости, миссия которого будет укладываться в социокультурные и этические нормы.  

2. После презентации проекта стоит получить обратную связь. Например, сложилось впечатление, что инвестор недоволен чем-то (возможно, не хватило времени, данных), тогда ищите проблемные зоны. Но они для вас и зоны развития, которые инвестор может обнаружить и тем самым помочь.

"Приходить к инвестору без мечты и внутренней цели нецелесообразно. Для этого есть другие инстанции – сходите лучше в ресурсный центр, к ментору, в инкубатор". Роман Ульянов

3. Не стоит задавать такой вопрос: "что нам нужно, чтобы вы дали нам денег, как скорректировать свою цель?" Это "агентская позиция". Мне как инвестору нужно, чтобы команда показала, как мы можем идти вместе, и сказала, что у нее есть все, кроме, например, нашей поддержки.

Также при выстраивании партнерских отношений нужно понимать мотивацию, которой руководствуются инвестор и команда стартапа. В этом уверен директор акселерационных и образовательных программ в Фонде развития интернет-инициатив Дмитрий Калаев. Он назвал следующие мотивы.

Мотивация инвестора

1. Финансовая. Любая инвестиция в компанию более рискованная, чем положить деньги в банк или купить акции. Если рискованнее, то, значит, она должна приносить больше денег. 

2. Идейная. Частным бизнес-ангелам важна симпатия к основателю и тематика. Рентабельность в проект может быть не такая существенная, но большую роль играет личный опыт и сопричастность. Например, в семье инвестора кто-то столкнулся с онкологией, и он понимает всю тяжесть этой истории и готов вложиться в проект такой тематики, даже допуская дефолтность. Но он готов работать как инвестор и смотрит, как можно заработать.

Другой пример: дети инвестора занимаются футболом, а стартапер предлагает открыть спортивный класс в его районе, так инвестор, соглашаясь, может закрыть свои личные потребности. Но в целом базовая история – это рентабельность и возможность альтернативного вложения денег.

Мотивация стартапера

1. Комфортные денежные условия. Со стороны основателя банковские деньги дешевле инвесторских, но банк всегда берет залог, тогда как редкий стартап его имеет. Деньги инвестора дороже банковских. Если банк дает под 15-20%, то инвестор ожидает 40-50% годовых. Но инвестор вкладывает деньги в компанию в обмен на долю, при этом он не требует залог, его гарантия именно в доле. И такая ситуация вполне комфортна для основателя.

2. Опытный партнер. Инвестор становится полноценным совладельцем бизнеса. Он будет спрашивать не про то, когда вы вернете деньги, а что с вашими продажами, производством. Инвестор имеет опыт, который будет полезен вам. С другой стороны, его видение бизнеса может быть противоречивым. До того как взять деньги, стоит провести несколько месяцев вместе и понять, насколько ваше видение совпадает.