Как общаться с благотворителями: бережем нервы и формулируем цель

Чтобы выступление прошло успешно, нужно подготовить мозг и тело. Фото: Shutterstock/nchlsft.
Чтобы выступление прошло успешно, нужно подготовить мозг и тело. Фото: Shutterstock/nchlsft.

Когда вы приходите на переговоры к бизнесменам или выступаете перед большой аудиторией, вы должны звучать уверенно. Помните, что вы равноправный партнер. Как подготовить свое выступление так, чтобы ощущать собственную значимость, журналисту Теплицы Екатерине Ульяновой рассказал автор и ведущий тренинга «Голос – основа эффективной бизнес-коммуникации» Вадим Курилов.

Тело и мозг

Что происходит с телом, когда вы выходите на сцену или садитесь за стол переговоров? Представьте, вы волнуетесь, понимаете, что сейчас вам надо попросить денег или привлечь людей в проект. Ваше тело реагирует на стресс – мышцы напрягаются, сдавливается горло, голос становится напряженным или неуверенным, донести просьбу до человека становится трудно.

Поэтому вы должны не только продумать свою речь, но и физически подготовить тело и дыхание к важному выступлению. Для этого Вадим Курилов советует прочитать книгу Кристин Линклэйтер «Освобождение голоса» и освоить несколько простых упражнений.

Лишнее напряжение  

Основная проблема с голосом – это спазм.  Гортань может напрячься от любых причин. Если у вас где-то в теле возникло лишнее напряжение, то от этого может напрячься гортань, а голос стать неуверенным.

«Обратите внимание, именно лишнее напряжение. Я не говорю о том, что надо полностью расслабиться. Польский режиссер Ежи Гротовский говорил, что расслабленный актер – это мокрая половая тряпка. Такой результат нам не нужен. Ваше тело в тонусе, но не в гипертонусе». Вадим Курилов

Вы вышли на сцену или сели за стол переговоров. Вы волнуетесь, сжались и будто готовитесь к бою. Постарайтесь сделать несколько простых вещей:

  • Отпустите лишнее напряжение в коленях и икроножных мышцах.
  • Отпустите лишнее напряжение в тазовом поясе, даже когда вы сидите.
  • Расслабьте живот.
  • Представьте, что ваши лопатки – это тяжелый плащ, и они падают вниз.

  • Убедитесь, что вы не хмурите лоб.

  • Отпустите лишнее напряжение в нижней челюсти. «Люди говорят мне, что это практически невозможно сделать. Но это вполне реально, если приоткрыть рот», – советует Вадим Курилов.

Вадим Курилов рассказывает, как подготовить тело к выступлению.

«Это противоречит нормам общественного поведения. Мы хотим быть стройными красавцами, но если вы сделаете это на переговорах, то никто не заметит», – советует Вадим Курилов.

Рациональное дыхание

Вадим Курилов рассказывает, как правильно дышать во время выступления.

Если вы сделали все эти упражнения, понаблюдайте за своим дыханием. Воздух будет «падать» в глубину тела и доходить до нижней части легких. И проходить при этом он будет через приоткрытый рот. Это называется рациональным или экономичным дыханием.

«Нет правильного или неправильного дыхания. Например, у йогов, пловцов и оперных певцов оно будет разным и отвечать именно их целям. А если мы с вами разговариваем, и речь – это наша работа, у нас должно быть дыхание, адекватное этому виду деятельности». Вадим Курилов  

Важно, чтобы все легкие были заполнены. Если вы напряжены, воздух будет только в верхней части легких и дыхание станет поверхностным ключичным.  У вас будет ощущение кома в горле, воздуха будет не хватать, вы не сможете говорить свободно и уверенно.

«Есть множество разных речевых школ. Я называю это спором остроконечников и тупоконечников. Одни говорят, что надо дышать надо носом, другие – что ртом. Я сторонник того, чтобы во время речи забирать воздух ртом. Тогда в нижнюю часть легких воздух попадает быстрее». Вадим Курилов

Также если вы будете забирать воздух через нос, это будет слышно. Особенно если вы записываете видеообращение или говорите в микрофон.

Вздох облегчения

Если вы осознанно посмотрели на свое тело и понаблюдали за дыханием, вы уже будете чувствовать себя уверенно во время переговоров или презентации перед потенциальными донорами. Вадим Курилов советует тренироваться перед каждым выступлением. Поставить себе напоминание в телефоне и повторять все действия раз в полчаса.

Но что делать, если во время самого выступления что-то пошло не так? Например, аудитория негативно настроена или собеседник не хочет идти на партнерство. Вы попадаете в стрессовую ситуацию, снова начинаете зажиматься и звучать неуверенно.

Еще по теме: Как презентовать социальный проект

Сделайте небольшую паузу и в одну секунду расслабьтесь, отпустите лишнее напряжение. Это называется вздох облегчения. Вспомните какое-то событие, которое принесло вам радость в прошлом, – подписанный договор, успешное завершение акции. И вздохните так, будто это случилось прямо сейчас и вы чувствуете облегчение.

Вадим Курилов рассказывает показывает простые артикуляционные упражнения.

На сцене или в переговорах это займет несколько секунд, и никто не заметит небольшой паузы. Зато к вам вернется спокойствие и уверенность. После такой подготовки тела вы будете чувствовать себя на равных с любыми собеседниками.

«Простой совет – не стараться. Статься – это вкладывать усилия, напрягаться, а у нас ровно противоположная задача. Не уговаривайте себя постараться и сделать, просите самих себя отпустить лишнее напряжение и вздохнуть с облегчением». Вадим Курилов  

Вопросы для мозга

После того как вы подготовили тело, нужно продумать свое выступление. Ответьте себе на несколько вопросов.  

  • Перед кем вы выступаете?
  • Чем ваше выступление и ваше предложение будут полезны людям, которые вас слушают?
  • Вы хотите, чтобы вам дали денег или заключили партнерство сразу же после выступления? Тогда почему то, что вы рассказываете, будет актуально для вашей аудитории именно сейчас?

«Ваша цель понятна. Вы работаете на благое дело, у вас благотворительный или социальный проект. А вот какая польза от сотрудничества будет для ваших потенциальных партнеров?» Вадим Курилов

«Вы поймете, в чем польза и актуальность вашего предложения. И почувствуете, что вашим собеседникам сотрудничество еще нужнее, чем вам.  В таком случае у вас не будет никакой просящей позиции. Вы несете счастье и удовлетворение, решаете своим проектом проблемы ваших партнеров. И сразу себя по-другому ощущаете и звучите», – делится опытом Вадим Курилов.

Зачем выступаете?

Дальше вам нужно описывать цель вашего выступления. При этом важно помнить именно о конечном результате. Например, вам важно, чтобы партнеры дали деньги или поддержали официальным статусом.

«Кажется, что определить цель просто. Но часто люди говорят мне, что их цель – рассказать о своем проекте. Это ошибка. И тогда я их спрашиваю, зачем им это нужно? Они отвечают, что хотят заключить договор или привлечь сторонников. Вот это и есть настоящая цель». Вадим Курилов

Не оценивайте выступление категорией «рассказать про», всегда переходите к категории действий – «эти люди должны сделать». И распишите все уровни дальнейших действий, которые должны совершить ваши собеседники.

  • Что должно произойти? Люди должны стать сторонниками вашей организации.
  • Как они должны это сделать? Подписаться на вашу страницу, сделать разовый перевод, оформить ежемесячные платежи? А может быть, вам нужны крупные корпоративные доноры, которые переведут вам 3 миллиона на большой проект?
  • Как именно они должны перевести вам эту сумму? Вы хотите, чтобы они назначили вторую встречу, сразу ознакомились с вашими документами?

Вы разбиваете вашу конечную цель на мелкие действия. И выстраиваете свое выступление, исходя из тех шагов, которые вы ожидаете от ваших собеседников.

Три слова

Для того чтобы слушатели перешли к конкретным действиям, они должны узнать, понять и запомнить ваш проект:

  • Узнать. Слушатели должны понять, чем вы занимаетесь. Расскажите им ключевые факты о вашей организации.
  • Понять. Из ваших фактов слушатели сделают для себя определенные выводы.
  • Запомнить. Попросите человека описать в трех словах, о чем была ваша встреча. В сознании слушателя должны остаться простые слоганы, например, «надежность, социальные изменения, прозрачность».  

«Продумайте каждую деталь своего выступления, всегда помните про то, кому и зачем вы все это рассказываете. Тренируйте голос и осанку. Если вы правильно подготовите мозг и тело, то все сложится успешно. И вы точно не будете ощущать себя бедным родственником с протянутой рукой». Вадим Курилов