Фандрайзинг на аутсорсе: когда пора обращаться к консультанту

У консультантов есть преимущества перед штатными сотрудниками, уверен Евгений Зубов. Фото: Shutterstock.
У консультантов есть преимущества перед штатными сотрудниками, уверен Евгений Зубов. Фото: Shutterstock.

Евге­ний Зубов кон­суль­ти­ру­ет НКО по вопро­сам мар­ке­тин­га и про­дви­же­ния. Он делит­ся с сотруд­ни­ка­ми неком­мер­че­ских орга­ни­за­ций обу­ча­ю­щи­ми мате­ри­а­ла­ми и запу­стил агент­ство Mercy.Agency. Экс­перт рас­ска­зал жур­на­ли­сту Теп­ли­цы Ека­те­рине Улья­но­вой, когда сто­ит обра­щать­ся к кон­суль­тан­ту, как с ним рабо­тать и каких резуль­та­тов ждать.

Почему появились консультанты для НКО

Евге­ний Зубов гово­рит, что боль­ше зани­ма­ет­ся про­ект­ной рабо­той. Фото предо­став­ле­но спи­ке­ром.

Кон­суль­тант – чело­век кото­рый при­хо­дит со сво­им бага­жом зна­ний в опре­де­лен­ный про­ект. Евге­ний Зубов гово­рит, что он не про­сто отве­ча­ет на вопро­сы сотруд­ни­ков НКО. Для него это ско­рее про­ект­ная рабо­та, чем про­сто кон­сал­тинг. Поэто­му на какое-то вре­мя экс­перт ста­но­вит­ся частью коман­ды:

  • зна­ко­мит­ся с сотруд­ни­ка­ми;
  • ана­ли­зи­ру­ет уже про­де­лан­ную рабо­ту;
  • ста­вит зада­чи и сро­ки;
  • участ­ву­ет в про­цес­се;
  • отве­ча­ет за резуль­тат.

Евге­ний Зубов счи­та­ет, что сотруд­ни­ки НКО обыч­но скон­цен­три­ро­ва­ны на соци­аль­ном эффек­те – основ­ные уси­лия они тра­тят на реше­ния тех про­блем, кото­ры­ми зани­ма­ет­ся орга­ни­за­ция. При этом вре­ме­ни на то, что­бы осво­ить мар­ке­тин­го­вые инстру­мен­ты и тех­но­ло­гии, у них про­сто не оста­ет­ся.

Напри­мер, НКО помо­га­ет детям, остав­шим­ся без попе­че­ния роди­те­лей. Сотруд­ни­ки орга­ни­за­ции отлич­но зна­ют, как помочь семье в труд­ной жиз­нен­ной ситу­а­ции. И даже могут напи­сать гра­мот­ный и цеп­ля­ю­щий пост на эту тему в соци­аль­ные сети. Но его никто не уви­дит. Кон­суль­тант под­ска­жет, как настро­ить рекла­му, изме­нить оформ­ле­ние груп­пы и уве­ли­чить охват.

«Сек­тор кон­суль­ти­ро­ва­ния будет толь­ко рас­ши­рять­ся. Сотруд­ни­ки НКО все боль­ше при­хо­дят к тому, что их про­бле­мы с про­дви­же­ни­ем и при­вле­че­ни­ем новой ауди­то­рии нахо­дят­ся вне их пони­ма­ния. А зна­чит, будет рас­ти спрос на спе­ци­а­ли­стов, кото­рые помо­гут разо­брать­ся с эти­ми зада­ча­ми». Евге­ний Зубов

Когда НКО обращаются к консультанту

Обыч­но сотруд­ни­ки НКО обра­ща­ют­ся к коман­де Mercy.Agency за помо­щью в сле­ду­ю­щих слу­ча­ях. 

  • Орга­ни­за­ция дол­гое вре­мя полу­ча­ла гран­ты и спо­кой­но рабо­та­ла. Но в какой-то момент грант не дали, а при­вле­чен­ных от доно­ров денег не хва­та­ет для устой­чи­вой рабо­ты. 
  • У НКО было несколь­ко круп­ных меце­на­тов, кото­рые обес­пе­чи­ва­ли рабо­ту орга­ни­за­ции. У них закон­чи­лись ресур­сы или сме­ни­лись при­о­ри­те­ты, а вза­и­мо­дей­ство­вать с част­ны­ми бла­го­тво­ри­те­ля­ми сотруд­ни­ки не уме­ют.
  • Коман­да пони­ма­ет, что упер­лась в пото­лок, и сво­их зна­ний для даль­ней­ше­го раз­ви­тия ей не хва­та­ет. Сотруд­ни­ки гото­вы дей­ство­вать, но не зна­ют, как и в какой после­до­ва­тель­но­сти.

При этом с НКО, кото­рые были созда­ны совсем недав­но, Евге­ний Зубов не сотруд­ни­ча­ет. Он счи­та­ет, что для нача­ла им нуж­но научить­ся само­сто­я­тель­но выхо­дить на какие-либо резуль­та­ты и пони­мать, в каких имен­но вопро­сах им нуж­ны допол­ни­тель­ные зна­ния и навы­ки.

«У людей, кото­рые толь­ко нача­ли рабо­ту в неком­мер­че­ском сек­то­ре, слиш­ком мно­го мифов в голо­ве. И я не хочу быть авто­ром их раз­ру­ше­ния. Новые НКО дума­ют, что смо­гут ско­пи­ро­вать рабо­ту круп­ных орга­ни­за­ций, и это будет рабо­тать. А это не так. Вот когда они набьют шиш­ки и пой­мут, где у них болит, мы при­е­дем и помо­жем». Евге­ний Зубов 

Зачем нужны бесплатные учебные материалы

На пор­та­ле Mercy.Agency Евге­ний Зубов выкла­ды­ва­ет в откры­тый доступ обу­ча­ю­щие ста­тьи и лек­ции. Экс­перт гово­рит, что кли­ен­ты к нему часто обра­ща­ют­ся с оди­на­ко­вы­ми про­бле­ма­ми. Что­бы не повто­рять одни и те же вещи мно­го раз всем орга­ни­за­ци­ям, он решил сде­лать пор­тал с мате­ри­а­ла­ми на все акту­аль­ные темы. «У фон­дов, кото­рые к нам обра­ща­ют­ся, почти все­гда есть про­бле­мы с сай­том. И в 80% слу­ча­ев пло­хо устро­е­ны у них одни и те же вещи. Поэто­му мне про­ще один раз напи­сать ста­тью на эту тему и давать на нее ссыл­ку новым кли­ен­там», – гово­рит Евге­ний Зубов.

Еще по теме: 106 спо­со­бов улуч­шить сайт НКО.

Инфо­биз­не­сме­ны запи­сы­ва­ют уро­ки, что­бы пока­зать свою экс­перт­ность. С помо­щью обу­ча­ю­щих мате­ри­а­лов они обыч­но при­вле­ка­ют новых кли­ен­тов. Напри­мер, кон­суль­тант зани­ма­ет­ся SEO-опти­ми­за­ци­ей. Он пишет ста­тью, в кото­рой рас­ска­зы­ва­ет о несколь­ких при­е­мах. А в кон­це раз­ме­ща­ет ссыл­ку на свой онлайн-курс по поис­ко­во­му про­дви­же­нию сай­тов.

Мате­ри­а­лы Mercy.Agency созда­ют­ся для обу­че­ния кли­ен­тов агент­ства. Поэто­му они подроб­ные, не выгля­дят как рекла­ма и реша­ют реаль­ные про­бле­мы чита­те­лей. «Обу­че­ние так­же нуж­но, что­бы наши дей­ствия были понят­ны коман­де НКО. Если мы не син­хро­ни­зи­ру­ем с кли­ен­том пони­ма­ние, поче­му мы дела­ем имен­но так, а не ина­че, ско­рее все­го, к резуль­та­ту мы не при­дем. При­дет­ся пре­одо­ле­вать сопро­тив­ле­ние, кото­рое созда­ет орга­ни­за­ция», – счи­та­ет Евге­ний Зубов.

Штатный сотрудник или консультант

НКО сей­час очень слож­но нанять сотруд­ни­ка в штат, счи­та­ет Евге­ний Зубов. Всем нуж­ны фанд­рай­зе­ры, спе­ци­а­ли­сты по мар­ке­тин­гу и PR, но на эти вакан­сии никто не откли­ка­ет­ся. Пото­му что людей с успеш­ным опы­том рабо­ты в тре­тьем сек­то­ре на рын­ке почти нет. И сотруд­ни­ки НКО обра­ща­ют­ся к кон­суль­тан­там.

«Чело­век пыта­ет­ся сам най­ти реше­ние про­бле­мы. Напри­мер, он хочет уве­ли­чить сбо­ры через груп­пу «ВКон­так­те». Сотруд­ник видит, что мы зани­ма­ем­ся этой темой, у нас есть гото­вое реше­ние, пото­му что мы уже зани­ма­лись этой зада­чей. Так­же мы гово­рим, когда будет резуль­тат, и даем гаран­тии. Не каж­дый штат­ный сотруд­ник может это сде­лать». Евге­ний Зубов

Нанять спе­ци­а­ли­ста из ком­мер­че­ской ком­па­нии тоже не все­гда под­хо­дя­щее реше­ние. Его все рав­но при­дет­ся доучи­вать, а неко­то­рым орга­ни­за­ци­ям нужен резуль­тат здесь и сей­час. К тому же в круп­ной ком­па­нии чело­век мог отве­чать толь­ко за одно узкое направ­ле­ние, напри­мер, SMM. В НКО его круг задач, ско­рее все­го, зна­чи­тель­но рас­ши­рит­ся, и ему при­дет­ся не толь­ко писать вовле­ка­ю­щие тек­сты для соци­аль­ных сетей.

«В неком­мер­че­ской орга­ни­за­ции, как пра­ви­ло, ред­ко рабо­та­ет пло­хо что-то одно. Напри­мер, у фон­да актив­ная и непло­хая груп­па в «Фейс­бу­ке». Но сотруд­ни­ки выкла­ды­ва­ют ссыл­ку, кото­рая ведет на не адап­ти­ро­ван­ную под мобиль­ные устрой­ства стра­ни­цу для пожерт­во­ва­ний. Чело­век пере­хо­дит из груп­пы, он готов сде­лать пожерт­во­ва­ние в фонд, но у него ниче­го не полу­ча­ет­ся. А спе­ци­а­лист по SMM попра­вить сайт, ско­рее все­го, не смо­жет». Евге­ний Зубов

Когда платить консультанту

Пер­вые кон­суль­та­ции сотруд­ни­ки Mercy.Agency про­во­дят бес­плат­но. На встре­чах они выяс­ня­ют, какая рабо­та уже была сде­ла­на и какие ошиб­ки допу­ще­ны. После под­го­то­ви­тель­но­го эта­па экс­пер­ты обсуж­да­ют с коман­дой НКО план даль­ней­ших дей­ствий. Евге­ний Зубов гово­рит, что пер­вые 5–6 встреч нуж­ны, что­бы кон­суль­тан­ты и сотруд­ни­ки неком­мер­че­ских орга­ни­за­ций нача­ли гово­рить на одном язы­ке.

«Сотруд­ни­ки НКО точ­но зна­ют, что надо потра­тить 100 тысяч руб­лей на обо­ру­до­ва­ние, кото­рое помо­жет тыся­че бла­го­по­лу­ча­те­лей. Но не у всех есть пони­ма­ние, что 100 тысяч руб­лей, кото­рые они потра­тят на рабо­ту кон­суль­тан­та, при­не­сут им в ито­ге мил­ли­он. Поэто­му нам нуж­но объ­яс­нять базо­вые вещи. Ино­гда мы рас­ска­зы­ва­ем свои идеи, потом коман­да орга­ни­за­ции еще пол­го­да их обсуж­да­ет, изу­ча­ет наши мате­ри­а­лы. И толь­ко потом созре­ва­ют». Евге­ний Зубов

Затем кон­суль­тан­ты заклю­ча­ют с орга­ни­за­ци­ей дого­вор и состав­ля­ют тех­ни­че­ское зада­ние, в кото­ром ука­зан объ­ем работ и сро­ки их выпол­не­ния. Сотруд­ни­ки НКО долж­ны сна­ча­ла запла­тить за услу­ги экс­пер­та и толь­ко потом полу­чить резуль­тат. Евге­ний Зубов счи­та­ет, что такая схе­ма рабо­ты не под­хо­дит неко­то­рым орга­ни­за­ци­ям, и он пла­ни­ру­ет ее изме­нить.

«Мы хотим запу­стить фанд­рай­зинг на аут­сор­се. Сна­ча­ла мы будем при­вле­кать сред­ства для НКО. При этом исполь­зо­вать в рабо­те толь­ко те мето­ды и инстру­мен­ты, кото­рые счи­та­ем эффек­тив­ны­ми. И уже из при­вле­чен­ных средств заби­рать свой про­цент». Евге­ний Зубов

Почему не надо мешать консультанту  

Одна из самых частых про­блем, с кото­рой стал­ки­ва­ют­ся сотруд­ни­ки Mercy.Agency, – неумест­ная ини­ци­а­ти­ва со сто­ро­ны сотруд­ни­ков или сто­рон­ни­ков орга­ни­за­ции. «Мы не рабо­та­ем с кли­ен­та­ми в одном горо­де и не можем про­сле­дить за все­ми про­цес­са­ми. Напри­мер, у дирек­то­ра фон­да есть зна­ко­мый про­грам­мист, у кото­ро­го очень низ­кая ква­ли­фи­ка­ция. И вме­сто того, что­бы обра­тить­ся к нам по дора­бот­кам и изме­не­ни­ям сай­та, НКО идет к нему. Нам об этом никто не гово­рит, про­грам­мист-диле­тант вме­ши­ва­ет­ся в рабо­ту, дела­ет ошиб­ки, и общий резуль­тат про­па­да­ет». Евге­ний Зубов

Экс­перт счи­та­ет, что это типич­ный слу­чай, пото­му что чаще все­го НКО созда­ет­ся как ответ на соци­аль­ный вызов. Коман­ды фор­ми­ру­ют­ся по прин­ци­пу дове­рия друг к дру­гу и в первую оче­редь дума­ют, как решить какую-либо про­бле­му. И толь­ко потом заду­мы­ва­ют­ся о мар­ке­тин­ге, про­дви­же­нии и при­вле­че­нии ква­ли­фи­ци­ро­ван­ных сотруд­ни­ков.

«На мой взгляд, надо эту ситу­а­цию пере­вер­нуть. При созда­нии НКО долж­на быть кон­ку­рен­ция – кто эффек­тив­нее решит опре­де­лен­ную соци­аль­ную про­бле­му. Когда быть руко­во­ди­те­лем неком­мер­че­ской орга­ни­за­ции ста­нет так же мод­но и кру­то, как пред­при­ни­ма­те­лем, тогда и мно­гие про­бле­мы будут реше­ны. И может быть, кон­суль­тан­ты ста­нут менее вос­тре­бо­ва­ны». Евге­ний Зубов