Российские MedTech-стартапы: трудности выживания

В каких направлениях работают и как развиваются российские MedTech-стартапы.

Как личные проблемы помогают найти идею для стартапа, почему никто не готов платить просто за хорошие идеи, и какие организации помогают российским разработчикам? Журналист Теплицы Юлия Каленкова разбиралась, как и на что живут отечественные MedTech-стартапы.

Идеи и направления работы

  • Мониторинг пациентов: устройства для непрерывного мониторинга на дому, сервисы для пациентов с хроническими заболеваниями.
  • Профилактика: приложения и носимые устройства (IQ-Beat: носимые ЭКГ-устройства с предиктивной аналитикой и рекомендациями пользователям).
  • Диагностика: ДНК-тестирование (Genotek: услуги в сфере персональной и медицинской генетики), диагностика на основе искусственного интеллекта (Botkin.AI: продукты для клиник, фармацевтических компаний, контрактно-исследовательских организаций), устройства для диагностики на дому.
  • Лечение: роботы-хирурги, цифровые лекарства, персонализированная терапия (сервис по поиску врачей DocDoc.ru).
  • Уход и реабилитация: сервисы для пожилых людей (Кнопка Жизни – система мониторинга и экстренного вызова помощи) и реабилитации (Verboapp.com: мобильное приложение, которое помогает восстановить речь людям, перенесшим инсульт, ЧМТ и другие заболевания).
  • Контроль и повышение эффективности: медицинские информационные системы, хранение медицинских данных (сервис для ведения медкарты и телемедицинских консультаций Ondoc.me), ассистенты для врачей.
Интервью с Сергеем Сорокиным, основателем проекта Botkin AI. Видео канала Evercare Ru.

«Я бегаю по 70 километров в неделю, хобби сформировало интересы: изучаю кардиологию и то, как спортивные нагрузки влияют на сердечно-сосудистую систему и организм в целом. Пользовался наручными часами и нагрудными датчиками, чтобы сделать тренировки эффективными, осмысленными. Однако быстро понял, что для диагностики такие устройства не подходят: кардиологические патологии они не выявят – максимум заметят аритмию. Так пришла идея создать носимое устройство, которое станет альтернативой традиционному холтеру», – рассказывает Дмитрий Кулиш, основатель IQ-Beat. Бренд объединит носимые устройства и одежду из токопроводящей ткани.

Подобные решения позволят снимать ЭКГ в режиме реального времени, диагностировать кардиологические заболевания, а также другие важные отклонения в работе организма при помощи искусственного интеллекта. Продукт IQ-Beat, футболка-ЭКГ, направлен на безопасность труда корпораций. «По сути это новое СИЗ (средство индивидуальной защиты). Поэтому мы доработали алгоритмы с целью идентификации не только отклонений работы сердца, но и других состояний, таких как наркотическое или алкогольное опьянение, общая слабость организма, – когда внимание и эффективность сотрудника падает и его нужно убирать с участка во избежание угрозы жизни и здоровью, а также аварийных ситуаций», – говорит Дмитрий Кулиш.

История приложения Verboapp для реабилитации при афазии также началась с личного опыта. «Когда у моего отца случился инсульт, я задумался, как сделать реабилитацию для него максимально комфортной и эффективной. Помимо врачей, хотелось задействовать гаджеты – для упражнений. Однако приложений с таким функционалом я не нашел и решил сделать сам. Так началась работа над Verbo», – вспоминает автор и директор проекта Иван Коневега. Сейчас с помощью Verbo можно проходить упражнения, консультироваться с врачом и фиксировать процесс восстановления речи после инсульта, ЧМТ и других заболеваний. В планах
– добавить функции сбора статистики, отслеживания прогресса и др.

Источники средств для запуска стартапа

  • Собственный капитал.
  • Грант.
  • Венчурный фонд.
  • Краудфандинг.
  • Профессиональный бизнес-ангел (частный инвестор более чем с 10 инвестициями в портфеле).
  • Акселератор.

Еще по теме: Где найти инвестора для социального стартапа

«Как показывает мой опыт и опыт моих коллег, чтобы разработать или доработать прототип в стартапе в России, нужно, в первую очередь, привлекать деньги от грантов. Использовать частный капитал на этапе прототипа рискованно, поэтому фонды на это идут плохо, но рассчитывать можно на бизнес-ангелов. Наш первый прототип мы сделали на собственные средства, сейчас пытаемся привлечь гранты, общаемся с бизнес-ангелами, уже есть предложения по развитию продукта от коммерческих компаний», – комментирует Дмитрий Кулиш.

Профильные акселераторы и инкубаторы

  • Российский акселератор компании Bayer для цифровых проектов в области здравоохранения и сельского хозяйства при поддержке Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Треть выпускников программы G4A Moscow заключают контракты с Bayer на совместные проекты.
  • Бизнес-инкубатор ВШЭ – структурное подразделение Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики». Входит в мировой топ университетских бизнес-инкубаторов, занимая 7-е место (UBI Global 2017/18).
  • Сколково: биомедицинский кластер объединяет 215 инновационных компаний, которые работают в сфере создания лекарственных средств, медицинских диагностических и терапевтических изделий, новых биосовместимых материалов и продуктов клеточных технологий.
  • Акселератор Сбербанка: рассчитан на новые проекты и технологические решения, позволяющие сократить расходы или максимизировать прибыль за счет оптимизации отдельных процессов банка.
Как работает акселератор компании Bayer. Видео канала Bayer Russia.

«Акселератор показывает проблемные точки и учит совершать маленькие итерации на достижимые цели. Мы думали, что наш MVP делается очень долго, ведь был целый пул проблем, которые решает продукт. Показать весь функционал сервиса сразу проблематично. Нам посоветовали выделить одну небольшую проблему и продемонстрировать на ней, как работает приложение. Кроме того, акселерация помогла мне понять, что за проект ответственен его создатель – эксперты, комьюнити, менторы лишь помогают ему, но не принимают решения», – говорит Иван Коневега. Сейчас команда Verbo планирует сотрудничество с Центром патологии речи и нейрореабилитации, а также с Центром языка и мозга. Это ведущие исследовательские институты, чей опыт позволит расширить функции приложения.

Основная модель выручки

  • Прямые продажи (включая b2b).
  • Модель подписки.
  • Модель транзакционного дохода.
  • Онлайн-продажи.
  • Доход от рекламы.
  • Модель Freemium.
  • Партнерский маркетинг.
  • Ритейл-продажи.

Еще по теме: Импакт-инвестирование: бизнес-модели и финансовая устойчивость стартапа

«По итогам пивотов и исследований мы поняли, что самым перспективным рынком для нашего стартапа является b2b-рынок в сфере безопасности труда сотрудников. Причем сначала мы хотели с нашим флагманом, футболкой-ЭКГ, выйти на американский рынок, в масс-маркет. Однако у нас все начало складываться хорошо в России – прошли акселерацию, получили letter of intent,  активно ведутся переговоры с корпорациями – и решили остаться на отечественном рынке», – комментирует Дмитрий Кулиш.

Основные проблемы стартапов

  • Нехватка финансирования.
  • Низкая заинтересованность стратегов в инновационных продуктах и компаниях.
  • Нехватка квалифицированного персонала.
  • Текущее состояние экономики и положение России на международной политической арене (санкции и т.п.).
  • Недостаток знаний у предпринимателей и возможности их получить.
  • Отсутствие помощи со стороны государства.

«Поскольку мы на собственном финансировании, самой актуальной проблемой были деньги. По сравнению с Белоруссией, где мы основали проект, у российских стартапов больше возможностей в плане грантовой поддержки от государства и фондов», – делится Иван Коневега.

Основные проблемы MedTech-рынка в России

  • Низкий спрос со стороны пациентов: люди не готовы платить за услуги телемедицины или новые гаджеты.
  • Низкий спрос со стороны клиник и врачей: нет понимания пользы от внедрения в практику новых сервисов и продуктов.
  • Ограничения со стороны государства: закон о телемедицине не позволяет ставить диагноз и назначать лечение без первичного очного приема, доставка лекарств запрещена, получить лицензию на медицинское устройство сложно.
  • Отсутствует сообщество для MedTech-стартапов.

По мнению Ксении Ульяновой, генерального директора маркетингового агентства для клиник и стартапов Medk.su, больше всего шансов на успех у стартапов, которые предлагают уникальный продукт. Он должен если не спасать жизнь, то делать ее проще и комфортнее. Ощутимые преимущества у тех, чья схема монетизации включает работу с фармацевтическими производителями, частными медучреждениями и лабораториями. Это может быть сервис по записи на прием к врачам или на сдачу анализов.

Еще по теме: Импакт-инвестирование: как оценить стоимость социального стартапа

Подводя итог, Иван Коневега отметил: при создании стартапов люди часто не могут расставить приоритеты. Они плохо представляют, сколько времени будет отнимать их детище и как придется поменять свою жизнь: «Нужно постоянно доказывать жизнеспособность своего проекта. Часто он становится единственным делом – времени на другую работу просто нет. Это не приключение из серии сегодня я стартапер, а завтра еще кто-то. Никто не принесет тебе на блюдечке с голубой каемочкой деньги, просто потому что у тебя хорошая идея». Тем, кто только начинает работу над стартапом, эксперт советует не бояться идти вперед, даже если кажется, что все двери закрыты.