Как собрать деньги на благотворительный магазин и выиграть миллион у Дудя – история предпринимательницы из Иркутска

Свет­ла­на Пер­ве­нец­кая поде­ли­лась, как про­ве­сти успеш­ную кра­уд-кам­па­нию.

После успешного завершения крауд-кампании социальная предпринимательница, основательница благотворительного магазина «Вторник» из Иркутска Светлана Первенецкая выиграла миллион рублей в конкурсе Юрия Дудя, поучаствовала в записи онлайн-курса благотворительного фонда «Второе дыхание». А еще поняла, как много людей любят ее проект. Несмотря на все это, сама Светлана шутит, что стала бояться краудфандинга еще больше. В скором времени команда «Вторника» планирует запуск очередной крауд-кампании. Пока же Светлана рассказала про первый краудфандинговый кейс своего благотворительного магазина.

Экологический стартап

Когда я задумалась о том, чтобы открыть собственный бизнес, я сразу решила, что он должен быть связан с экологией. Этой темой я занимаюсь уже давно, в прошлом запускала проекты по переработке батареек и сбору макулатуры. Но конкретных идей для стартапа у меня не было, пока я не обнаружила у себя дома гору не использующихся вещей. Тогда я решила предложить их людям – что-то продала, что-то раздала бесплатно. Однако я столкнулась и с тем, что людям вокруг тоже некуда деть ненужную одежду и предметы обихода.

Название моего нового проекта появилось само собой. «Вторник» – вторичное использование вещей. «Вторник» существует с 13 декабря 2016 года. За время работы магазина мы собрали более 250 тонн одежды и передали на благотворительность 95% из них. Сейчас «Вторник» – это три магазина в Иркутске и один в Ангарске, а также 13 контейнеров для сбора одежды, расположенных в крупных сетевых супермаркетах.

Четыре больших антивандальных контейнера появились благодаря поддержке 134 спонсоров нашего краудфандингового проекта на Planeta.ru. Мы планировали собрать 190 тысяч на установку пяти новых, более объемных "вторникбоксов", но немного не дожали и собрали 128 тысяч рублей. В конце января 2019 года в Иркутск приехали ребята из «Планеты» и провели трехдневную «Школу краудфандинга». Февраль и март я потратила на подготовку к проекту, и 2 апреля 2019 года мы запустили наш первый краудфандинг.

Настоящий краудфандинг

О «Школе краудфандинга» я узнала из рассылки то ли Leader-ID, то ли «Школы экологического предпринимательства», уже и не помню толком. Что такое краудфандинг и как он работает, я знала давно. Мы даже делали похожий по механике проект по сбору средств для переработки батареек. Но делали его не на крауд-платформе, а на сайте дружественного фонда с помощью «Лейки» от Теплицы социальных технологий (плагин для WordPress, с помощью которого можно собирать пожертвования на вашем сайте – прим. ред.). Мне всегда хотелось попробовать себя в «настоящем» крауд-проекте, но не хватало смелости. Казалось, что все это очень сложно, тем более были знакомые, которые запускали проекты, но не собирали необходимую сумму. И вдруг появилась возможность научиться запускать крауд-проекты правильно. 

Честно говоря, я не знаю, что пришло раньше – идея, что «Вторнику» нужен краудфандинг, или информация о «Школе» и понимание, что хорошо бы пройти обучение. Так или иначе, обучение очень помогло. Хотя бы тем, что я наполнилась решимостью и получила консультации специалистов по своему проекту. Это очень и очень ценно.

Фото из личного архива Светланы Первенецкой.
Фото из личного архива Светланы Первенецкой.

До обучения в «Школе» мы планировали запускать сбор на вторникмобиль – грузовик, с помощью которого можно было бы транспортировать полученную одежду на склад. Но в итоге решили не рисковать и попробовать силы в проекте полегче – собрать средства на новые контейнеры для сбора одежды. На грузовик требовалось не менее 500 тысяч рублей, и если бы мы не достигли этой суммы, мы не купили бы, например, одни колеса с кабиной, но без двигателя. А вот купить четыре контейнера вместо пяти вполне возможно. 

Никто не отказал в помощи

Подготовка к проекту заняла два месяца. Больше всего времени ушло на поиск вознаграждений. От себя мы предложили ваучеры на шопинг во «Вторнике» и благодарности в социальных сетях. Но этого было бы недостаточно для запуска крауд-кампании. До начала проекта, по совету ребят из Planeta.ru, я сделала пост, где рассказала о нашем скором запуске и попросила ресурсной поддержки. Помимо публичного поста, отдельно писала всем знакомым и не очень знакомым предпринимателям с просьбой выделить нам для проекта их товары и услуги. К моему удивлению, почти никто не отказал в помощи. В итоге в проекте оказалось так много вознаграждений, что люди уставали листать страницу, пытаясь добраться до конца списка. Часть лотов нам даже пришлось убрать.

Взамен мы обещали партнерам посты в своих соцсетях, рассказывали о "Планете" и о том, что размещение в проекте «Вторника» станет для них рекламой. Но, мне кажется, людей это мало волновало. Разве что малую часть из них. В основном люди хотели помочь и помогали. 

Самыми популярными лотами оказались книга Романа Саблина (основатель Школы экотренеров «Зеленый Драйвер» – прим.ред.), восковые аромасаше и растительное масло в инновационной упаковке – одна бутылка такого масла заменяет восемь обычных бутылок, соответственно, получается значительно меньше мусора. Несмотря на то, что у нас в проекте получилось много лотов, все они так или иначе были связаны с экологической темой, а значит, и идеей проекта. Потому что «Вторник» – это проект на стыке социальной темы и экологии.

Светлана на защите проекта на Школе краудфандинга, фото Planeta.ru.
Светлана на защите проекта на Школе краудфандинга, фото Planeta.ru.

По завершении крауд-проекта мы достаточно легко справились с рассылкой всех вознаграждений. Почтовых отправлений было немного. Проект локальный, поддерживали его в основном жители Иркутска и Ангарска, для них работал самовывоз лотов из магазинов. Но было и несколько участников из других городов – Москвы, Севастополя, Прокопьевска, Норильска. Вознаграждения для них мы отправили почтой за один день. Два человека приобрели за 1500 рублей сертификат от наших московских партнеров Charity Shop, но до сих пор не обналичили его. Сказали, что просто хотели поддержать. Вообще было много людей, которые не выбирали никакое вознаграждение, а поддерживали просто так. 

Самое эффективное продвижение

Для продвижения проекта мы использовали соцсети «Вторника» – паблики в Facebook, «ВКонтакте» и Instagram. Активного роста числа подписчиков во время крауд-кампании я не заметила, да и не особо следила. Честно говоря, было просто не до этого. А так, наша аудитория всегда понемногу увеличивается. 

Подробного анализа статистики крауд-кампании на платформе я не делала, но мне показалось, что большинство участников проекта – это люди, которые знают меня и «Вторник». Мы не проводили рекламных кампаний для привлечения средств. Считаю, что самым эффективным были личные сообщения. Как только я перестала писать (потому что устала и мне надоело, что мой аккаунт «ВКонтакте» блокируют), собираемость сразу упала. Я не нашла в себе сил продолжать. Возможно, если бы я продолжила, мы собрали бы большую сумму. Но это было не только самым эффективным, но и самым сложным. Мне было неудобно и казалось, что я всем уже надоела.

На последней неделе крауд-кампании мы делали распродажу – снижали стоимость вознаграждений вдвое. 14 лотов купили именно благодаря распродаже. К тому времени сбор почти остановился, и все же были люди, которых привлекла скидка. Оживило сбор и наше появление в карусели на Planeta.ru – это привлекло незнакомых людей, которым просто понравился проект или вознаграждения. 

На мероприятиях мы практически не продвигались, табличек в магазине не ставили – просто не подумали, что можно так сделать. Хотя короткую ссылку на проект мы создали. Не то чтобы это как-то сказалось на сборе, но нам стало гораздо удобнее вместо долгих личных объяснений («Пойдите на "Планету", найдите там то-то и то-то…») просто говорить: «Наш проект на вторникбокс.рф». Кстати, я жалею, что не сделала рассылку пресс-релизов по СМИ, когда появилась короткая ссылка на проект. СМИ на нас и сами выходили, и я к ним тоже обращалась, но на тот момент короткой ссылки еще не было, и я не заметила увеличения активности в проекте после выхода публикаций. 

Над проектом работали вдвоем, и продвижение кампании занимало у каждого около трех часов в день. Очень хорошо показали себя публикации новостей в формате видео. 

У нас тогда работала сотрудница Марина, которая придумывала сценарии наших роликов, и подписчикам в соцсетях они очень нравились. Мы даже продолжили делать такие видеодайджесты после окончания крауд-кампании. Но сейчас Марина у нас не работает, видео больше не выходят, а жаль.

Не только деньги

После окончания проекта мы принимали участие в записи онлайн-курса «Второго дыхания» для социальных предпринимателей. С Дашей Алексеевой, руководителем «Второго дыхания», мы знакомы давно – сложно быть благотворительным магазином и не знать о лидерах в этой области, таких как «Второе дыхание» и «Спасибо». Но очно мы впервые познакомились даже не во время записи курса, а после него, на стажировке, которую ребята проводили в Костроме и куда мне удалось попасть. Однако краудфандинг помог дополнительно укрепить нашу дружбу – я уже сказала, что коллеги помогли нам с вознаграждением, ну, и морально поддерживали.

Были и другие нефинансовые результаты. Например, я перестала бояться краудфандинга. Я стала сильно его бояться. Шутка! Если серьезно, пришло понимание, что крауд-проект – это не легкие деньги, а очень серьезная работа, и если хочешь достичь успеха, надо эту работу работать, а не надеяться на удачу.

Я убедилась, что у «Вторника» много друзей, которые с готовностью помогают и словом, и делом, пишут о нас, поддерживают. Это очень вдохновляет. Обычно об этом не задумываешься, занимаешься своими делами, вокруг посмотреть некогда. А оказывается, у тебя столько друзей, которые помнят и любят тебя. И приходят, когда их зовешь. Несмотря на то, что я откровенно спамила в личные сообщения, люди воспринимали это нормально и помогали, как могли. Зря я боялась, что всех просто достала. 

Вряд ли я стану таким заядлым краудфандером, как, например, Гузель Санжапова. Для меня краудфандинг – это не сериал, а возможность собрать средства на социальный проект, когда других способов найти финансирование нет. Это классно. Но относиться к крауд-проекту нужно серьезно, как к тяжелой и временами даже неприятной работе, а не как к веселой затее в духе «а давайте дружно соберем денег на…». По крайней мере, у меня так не получается. По этой же причине я считаю, что людям, которые работают в проекте вместе с тобой, нужно платить деньги. Не потом, когда/если соберем, а каждый месяц, начиная со стадии подготовки. Это избавляет от многих проблем и обид. 

Не заядлый краудфандер, но...

В ближайшее время мы планируем запускать новый проект. 

В феврале 2020 года «Вторник» выиграл миллион в конкурсе Юрия Дудя и компании Л'Этуаль. Я решила участвовать из-за очень простых условий: нужно было написать комментарий о своем проекте в Instagram. Подумала, что если упущу возможность, буду потом себя корить. Написала комментарий и забыла. Когда мне сообщили о победе, сначала даже не поверила. А потом увидела, что в Instagram «Вторника» плюс 200 человек – новые подписчики пришли как раз после поста Дудя о нашей победе. Некоторые писали, что они из Иркутска, но не знали о нашем магазине.

Выигранный миллион мы потратим на электромобиль для развоза одежды. Пока для разгрузки вторникбоксов мы пользовались легковой машиной моего мужа, но это не очень экологично. Я думала, что деньги перечислят за вычетом налогов, поэтому предполагала оставшуюся часть суммы для покупки электромобиля собрать с помощью краудфандинга. Но организаторы конкурса приняли решение о выплате всего миллиона. Поэтому о краудфандинге я продолжаю подумывать, но сначала нужно сформулировать понятную цель проекта и собрать команду.

Скриншот со страницы Светланы Первенецкой, с рассказом о том, что «Вторник» выиграл конкурс Юрия Дудя.

Я совершенно точно поняла, что нельзя сдаваться на половине пути. В первом проекте я почти сдалась, и поэтому мы не собрали 100% от заявленной цели. А ведь могли бы собрать. Для хорошего результата нужна команда как минимум три человека. В прошлый раз я почти ничем не занималась, кроме рутинной работы по «Вторнику» в целом, которую нельзя переложить на других, и крауд-проекта. А нужно везде ходить и рассказывать о кампании.

Например, в магазине я рассказала о проекте директору одного благотворительного фонда, которая часто ходит к нам за покупками. Она сказала, что поможет, – и так у нас появились деньги на целый контейнер! В тот момент я боялась, что мы не соберем даже 50% от необходимой суммы. Даже на этом единичном примере понятно, что продвигать проект офлайн можно очень эффективно, но это не совсем моя история. Моя интроверсия держит меня у компьютера. 

А еще я поняла, что анализ – это не про меня. Мне бы хотелось, чтобы кто-то проанализировал наш прошлый проект и дал рекомендации на будущее. Это помогло бы нам выстроить работу над новым проектом и избежать ошибок, которые уже сделаны, чтобы легко и свободно можно было делать новые. 

Мнение экспертов о крауд-кампании "Вторника"

Дмитрий Князев, крауд-продюсер, автор «Мастерской краудфандинговых проектов»

Дмитрий Князев, фото предоставлено Planeta.ru.

На мой взгляд, необходимо сконцентрировать внимание читателя на тех выгодах, которые получают участники проекта, – это касается как людей, которые дарят одежду, так и тех, кто получает одежду в дар. Каждый из них выигрывает в этой ситуации – жертвователям одежды становится лучше от того, что они помогли другим людям, а получатели одежды благодаря этой поддержке решают свои житейские проблемы. Короткие истории, примеры очень оживили бы повествование крауд-кампании. Они дали бы представление потенциальному спонсору о том, каким образом работают его деньги, как они помогают улучшить жизнь людей. Пока авторы проекта говорят о своих достижениях в тоннах принятой одежды, но, на мой взгляд, важнее это делать в количестве семей, получивших помощь. 

Подробный разбор краудсорсинговым-кампании "Вторника" от Дмитрия Князева.

Пара технических моментов: при записи речи на видео использовать смартфоны с внешним микрофоном (смартфон можно разместить в кармане у объекта съемки). Так звук будет качественнее. Потом этот звук можно совместить с видео при монтаже. При монтаже избежать невыигрышного сопоставления светлого просторного торгового зала магазина с тесным помещением благотворительного склада.

Мне очень симпатичен этот проект, надеюсь, что мои наблюдения помогут автору!

Дарья Алексеева, директор фонда «Второе дыхание», основатель сети благотворительных магазинов Charity Shop

Дарья Алексеева, фото предоставлено Planeta.ru.

Мне кажется, сильной стороной предыдущей кампании Светланы является понятная цель: ящик для сбора одежды – полезная, осязаемая и заметная в городе штука, поэтому люди, жертвуя деньги, понимают, как они будут потрачены. Здорово, что в описании проекта рассказывается не только о планах по захвату мира, но еще и о том, сколько организация уже сделала, – это вызывает доверие. Многих людей мотивируют поддержать хороший план и внятное описание, как все устроено, на что требуются средства. Также очень радует описание подарочных лотов – сразу видно, что проект сибирский, и хочется что-то приобрести даже просто ради себя.

Мой первый совет: не стоит выкладывать все «награды» одновременно – ваши сторонники и так вас поддержат и без подарков. А людей более «холодных» можно привлекать именно классными подарками. Поэтому не спешите выкладывать все козыри – оставьте их на тот период, когда уже нечего будет писать о самом сборе, тогда новые лоты от партнеров будут хорошим инфоповодом.

Во-вторых, нужно подумать об информационных каналах. Социальные сети фаундера – лучший канал коммуникации, но наших друзей несложно достать однотипными обращениями – сколько денег собрано и сколько нужно еще собрать раз в 2-3 дня, поэтому лучше заранее договориться с друзьями, представителями вашего сообщества, дружескими бизнесами о том, что они репостнут информацию в своих каналах. Если начинать об этом думать только когда проект запустится, сбор замрет и все будет происходить намного медленнее.

Третий совет: обратить внимание на те лоты, которые не купишь в магазине. Впечатления, необычные экскурсии, встречи, частные консультации – это то, что пользователи изучают с большим любопытством, чем очередные ваучеры в салон красоты. Думаю, учитывая количество друзей Светланы и ее «Вторника» по всей стране, на это можно бы было сделать упор в новой кампании. Удачи!

Егор Ельчин, руководитель «Школы краудфандинга» Planeta.ru

Егор Ельчин, Дмитрий Князев, фото предоставлено Planeta.ru.

Это отличный проект, и я очень рад, что он оказался успешным, надеюсь, что на успех повлияло и участие Светланы в нашем практическом курсе в Иркутске. Видно, что проект продуман и хорошо проработан, авторы основательно подошли к его подготовке, это, безусловно, внушает доверие.

Однако видеообращение получилось несколько затянутым, а самое главное – в нем не хватило открытости. Когда ты видишь человека в кадре, который рассказывает о своем проекте и о том, почему ты должен его финансово поддержать, то хочется услышать не только заранее прописанный и выученный текст, но и интонации, которые идут от сердца. Это прекрасный социальный проект, но его значимость может несколько затеряться в монотонном повествовании.

Я всегда рекомендую готовить текст видео заранее – как реплики, которые будут в кадре, так и закадровый текст, но в любом случае, его нужно пропустить через себя, очеловечить. Это не всегда получается с первого раза, но попробуйте рассказать свою историю не маленькому объективу камеры, а живому человеку, вымышленному или настоящему. Я неоднократно пользовался таким приемом, работая с авторами, когда сам вставал позади камеры или приглашал друзей автора, чтобы рассказ был адресован именно им. Это добавляет раскованности и живости, а еще улыбки.

Еще по теме