Два года потребуется на то, чтобы крупный частный донор совершил пожертвование, познакомился с фондом и начал ему доверять. В этом уверена Мария Алёшина, консультант по фандрайзингу.
Специалист с шестилетним опытом работы во Всемирном фонде дикой природы рассказала на митапе Теплицы, с каких шагов начинается создание фандрайзинговой системы в фонде.
Фандрайзинг включает в себя привлечение пожертвований, а также других ресурсов, необходимых фонду. Задача фандрайзера – сделать так, чтобы люди дольше оставались с фондом, делали пожертвования и переходили на новые уровни поддержки.
Еще по теме: Этапы фандрайзинговой кампании
Прежде чем идти к донорам, нужно, чтобы были четко сформулирована цель, миссия, задачи фонда. Ниже приведен список вопросов, которые имеет смысл задать себе и своей команде до обращения к донорам.
- На что вы собираетесь искать деньги? Почему вас должны поддержать? Какую свою проблему решит донор, поддержав вашу организацию?
- Оцените сильные и слабые стороны своей организации: опыт, персонал, имеющиеся ресурсы, репутация.
- Какова сегодняшняя ситуация с финансированием? Готовы ли вы инвестировать в работу на перспективу?
- Оцените, какие ресурсы готовы потратить на поиск средств. Есть ли у вас специальный человек для этого? Достаточно ли у него знаний, опыта и энтузиазма?
- Приготовьте «портфолио»: сайт/лендинг о работе организации, видеоматериалы, описания деятельности.
- Оцените, есть ли у вас сайт, с которым вы идете к донору, есть ли стратегия бюджета организации, фандрайзинговая стратегия.
«Только из понимания, на что нужны деньги, вы сможете понять, как и откуда эти деньги привлекать. Возможно, вам не нужны деньги, возможно, вам нужны какие-то вещи pro bono, и их гораздо проще найти». Мария Алёшина
Также не забывайте, что отчетность на сайте нужна не только для Министерства юстиции, но и для грантодателей, которые могут посмотреть расходы вашей организации.
Мария рассмотрела несколько направлений фандрайзинга, которые организации имеет смысл развивать.
- Гранты от фондов и ресурсных центров.
«Только фонды хотят давать вам деньги, так как у них это прописано в уставе. В остальных случаях вам нужно рассказать о том, кто вы такие среди многих других НКО, почему проблема, которую вы решаете, важна тем людям, к которым вы пришли за средствами». Мария Алёшина
- Грант от государственных организаций подразумевает победу в тендере, а также имеет один из наиболее сложных видов отчетности.
- Бюджет от коммерческих организаций. В компаниях есть программы корпоративной социальной ответственности, в которых прописана помощь для различных групп и направлений. Сделайте исследование, посмотрите, кто из крупных компаний какое направление развивает, и ищите точки пересечения.
«Работа с любыми донорами – это всегда обмен. Если вы получаете деньги от коммерческой организации, то она, в свою очередь, получает от этого тоже что-либо. Она получает выполнение своих обязательств по стратегии КСО или дополнительные упоминания в СМИ от того, что ваши бренды стоят вместе». Мария Алёшина
Также есть вариант сотрудничества с маркетинговыми агентствами, которые заинтересованы в создании рекламы для фестиваля. В качестве примера можно рассмотреть кейс фонда «Теплый дом» и рекламного агентства Changes.
- Пожертвования от частных лиц – одно из самых устойчивых направлений. При этом на построение системы по привлечению средств от частных лиц можно закладывать год-полтора.
«Корпоративный донор может дать вам деньги в этом году, в следующем году может не дать. И вам нужно очень постараться, чтобы не потерять всех частных лиц, которые ежемесячно дают вам по 500 или по 100 рублей». Мария Алёшина
Пути привлечения донора
Мария назвала три способа привлечения сторонников в зависимости от охвата и эффективности.
- В частном фандрайзинге вы можете увеличивать свой охват за счет присутствия в медиа (крупные СМИ, топ-сайты Рунета). Недостаток этого метода в том, что вы не знаете, какой процент в этом гигантском охвате именно ваша целевая аудитория.
- Метод холодной работы с корпоративными донорами предполагает отправку типового предложения менеджерам по КСО. При этом часть из них совпадет с вами по интересам, часть нет.
- Разработка детального предложения для компании предполагает, что вы провели исследование и отправляете предложение тем, кто максимально подходит вам.
«Снайперская точность – это когда мало того что вы узнали, что эта компания помогает вашему направлению, но еще узнали, что директор этой компании родился в том регионе, в котором находится место, где у вас есть проект, и что он каждый год ездит туда кататься на горных лыжах, например, или к своей бабушке, и договорились с ним о встрече». Мария Алёшина
Особенность такого точного предложения в том, что чаще всего на встречу вы можете попасть только один раз, и чем тщательнее вы подготовите свое предложение, тем больше шансов на успех.
Подробнее о том, как готовиться ко встрече с бизнесом, читайте в материалах митапа с Ольгой Шаратута.
Скачать презентацию Марии Алёшиной в формате PDF.
Митап прошел 5 июня 2019 года при поддержке компании Deloitte.