Мария Алёшина: «Самый устойчивый вид фандрайзинга – частные пожертвования»

Мария Алёшина рассказала про основные этапы фандрайзинговой работы. На фото: Мария Алешина и Владимир Шведов. Фото: Мария Борисёнок.
Мария Алё­ши­на рас­ска­за­ла про основ­ные эта­пы фанд­рай­зин­го­вой рабо­ты. На фото: Мария Але­ши­на и Вла­ди­мир Шве­дов. Фото: Мария Бори­сё­нок.

Два года потре­бу­ет­ся на то, что­бы круп­ный част­ный донор совер­шил пожерт­во­ва­ние, позна­ко­мил­ся с фон­дом и начал ему дове­рять. В этом уве­ре­на Мария Алё­ши­на, кон­суль­тант по фанд­рай­зин­гу.

Спе­ци­а­лист с шести­лет­ним опы­том рабо­ты во Все­мир­ном фон­де дикой при­ро­ды рас­ска­за­ла на мита­пе Теп­ли­цы, с каких шагов начи­на­ет­ся созда­ние фанд­рай­зин­го­вой систе­мы в фон­де.

Мария Алёшина. Фото: Мария Борисёнок.
Мария Алё­ши­на. Фото: Мария Бори­сё­нок.

Фанд­рай­зинг вклю­ча­ет в себя при­вле­че­ние пожерт­во­ва­ний, а так­же дру­гих ресур­сов, необ­хо­ди­мых фон­ду. Зада­ча фанд­рай­зе­ра – сде­лать так, что­бы люди доль­ше оста­ва­лись с фон­дом, дела­ли пожерт­во­ва­ния и пере­хо­ди­ли на новые уров­ни под­держ­ки.

Еще по теме: Эта­пы фанд­рай­зин­го­вой кам­па­нии

Преж­де чем идти к доно­рам, нуж­но, что­бы были чет­ко сфор­му­ли­ро­ва­на цель, мис­сия, зада­чи фон­да. Ниже при­ве­ден спи­сок вопро­сов, кото­рые име­ет смысл задать себе и сво­ей коман­де до обра­ще­ния к доно­рам.

  • На что вы соби­ра­е­тесь искать день­ги? Поче­му вас долж­ны под­дер­жать? Какую свою про­бле­му решит донор, под­дер­жав вашу орга­ни­за­цию?

  • Оце­ни­те силь­ные и сла­бые сто­ро­ны сво­ей орга­ни­за­ции: опыт, пер­со­нал, име­ю­щи­е­ся ресур­сы, репу­та­ция.

  • Како­ва сего­дняш­няя ситу­а­ция с финан­си­ро­ва­ни­ем? Гото­вы ли вы инве­сти­ро­вать в рабо­ту на пер­спек­ти­ву?

  • Оце­ни­те, какие ресур­сы гото­вы потра­тить на поиск средств. Есть ли у вас спе­ци­аль­ный чело­век для это­го? Доста­точ­но ли у него зна­ний, опы­та и энту­зи­аз­ма?

  • При­го­товь­те «порт­фо­лио»: сайт/лендинг о рабо­те орга­ни­за­ции, видео­ма­те­ри­а­лы, опи­са­ния дея­тель­но­сти.

  • Оце­ни­те, есть ли у вас сайт, с кото­рым вы иде­те к доно­ру, есть ли стра­те­гия бюд­же­та орга­ни­за­ции, фанд­рай­зин­го­вая стра­те­гия.

«Толь­ко из пони­ма­ния, на что нуж­ны день­ги, вы смо­же­те понять, как и отку­да эти день­ги при­вле­кать. Воз­мож­но, вам не нуж­ны день­ги, воз­мож­но, вам нуж­ны какие-то вещи pro bono, и их гораз­до про­ще най­ти». Мария Алё­ши­на

Так­же не забы­вай­те, что отчет­ность на сай­те нуж­на не толь­ко для Мини­стер­ства юсти­ции, но и для гран­то­да­те­лей, кото­рые могут посмот­реть рас­хо­ды вашей орга­ни­за­ции.

Участницы митапа. Фото: Мария Борисёнок.
Участ­ни­цы мита­па. Фото: Мария Бори­сё­нок.

Мария рас­смот­ре­ла несколь­ко направ­ле­ний фанд­рай­зин­га, кото­рые орга­ни­за­ции име­ет смысл раз­ви­вать.

  • Гран­ты от фон­дов и ресурс­ных цен­тров.

«Толь­ко фон­ды хотят давать вам день­ги, так как у них это про­пи­са­но в уста­ве. В осталь­ных слу­ча­ях вам нуж­но рас­ска­зать о том, кто вы такие сре­ди мно­гих дру­гих НКО, поче­му про­бле­ма, кото­рую вы реша­е­те, важ­на тем людям, к кото­рым вы при­шли за сред­ства­ми». Мария Алё­ши­на

  • Грант от госу­дар­ствен­ных орга­ни­за­ций под­ра­зу­ме­ва­ет побе­ду в тен­де­ре, а так­же име­ет один из наи­бо­лее слож­ных видов отчет­но­сти.

  • Бюд­жет от ком­мер­че­ских орга­ни­за­ций. В ком­па­ни­ях есть про­грам­мы кор­по­ра­тив­ной соци­аль­ной ответ­ствен­но­сти, в кото­рых про­пи­са­на помощь для раз­лич­ных групп и направ­ле­ний. Сде­лай­те иссле­до­ва­ние, посмот­ри­те, кто из круп­ных ком­па­ний какое направ­ле­ние раз­ви­ва­ет, и ищи­те точ­ки пере­се­че­ния.

«Рабо­та с любы­ми доно­ра­ми – это все­гда обмен. Если вы полу­ча­е­те день­ги от ком­мер­че­ской орга­ни­за­ции, то она, в свою оче­редь, полу­ча­ет от это­го тоже что-либо. Она полу­ча­ет выпол­не­ние сво­их обя­за­тельств по стра­те­гии КСО или допол­ни­тель­ные упо­ми­на­ния в СМИ от того, что ваши брен­ды сто­ят вме­сте». Мария Алё­ши­на

Так­же есть вари­ант сотруд­ни­че­ства с мар­ке­тин­го­вы­ми агент­ства­ми, кото­рые заин­те­ре­со­ва­ны в созда­нии рекла­мы для фести­ва­ля. В каче­стве при­ме­ра мож­но рас­смот­реть кейс фон­да «Теп­лый дом» и реклам­но­го агент­ства Changes.

  • Пожерт­во­ва­ния от част­ных лиц – одно из самых устой­чи­вых направ­ле­ний. При этом на постро­е­ние систе­мы по при­вле­че­нию средств от част­ных лиц мож­но закла­ды­вать год-пол­то­ра.

«Кор­по­ра­тив­ный донор может дать вам день­ги в этом году, в сле­ду­ю­щем году может не дать. И вам нуж­но очень поста­рать­ся, что­бы не поте­рять всех част­ных лиц, кото­рые еже­ме­сяч­но дают вам по 500 или по 100 руб­лей». Мария Алё­ши­на

Пути привлечения донора

Мария назва­ла три спо­со­ба при­вле­че­ния сто­рон­ни­ков в зави­си­мо­сти от охва­та и эффек­тив­но­сти.

  • В част­ном фанд­рай­зин­ге вы може­те уве­ли­чи­вать свой охват за счет при­сут­ствия в медиа (круп­ные СМИ, топ-сай­ты Руне­та). Недо­ста­ток это­го мето­да в том, что вы не зна­е­те, какой про­цент в этом гигант­ском охва­те имен­но ваша целе­вая ауди­то­рия.

  • Метод холод­ной рабо­ты с кор­по­ра­тив­ны­ми доно­ра­ми пред­по­ла­га­ет отправ­ку типо­во­го пред­ло­же­ния мене­дже­рам по КСО. При этом часть из них сов­па­дет с вами по инте­ре­сам, часть нет.

  • Раз­ра­бот­ка деталь­но­го пред­ло­же­ния для ком­па­нии пред­по­ла­га­ет, что вы про­ве­ли иссле­до­ва­ние и отправ­ля­е­те пред­ло­же­ние тем, кто мак­си­маль­но под­хо­дит вам.

«Снай­пер­ская точ­ность – это когда мало того что вы узна­ли, что эта ком­па­ния помо­га­ет ваше­му направ­ле­нию, но еще узна­ли, что дирек­тор этой ком­па­нии родил­ся в том реги­оне, в кото­ром нахо­дит­ся место, где у вас есть про­ект, и что он каж­дый год ездит туда катать­ся на гор­ных лыжах, напри­мер, или к сво­ей бабуш­ке, и дого­во­ри­лись с ним о встре­че». Мария Алё­ши­на

Осо­бен­ность тако­го точ­но­го пред­ло­же­ния в том, что чаще все­го на встре­чу вы може­те попасть толь­ко один раз, и чем тща­тель­нее вы под­го­то­ви­те свое пред­ло­же­ние, тем боль­ше шан­сов на успех.

Подроб­нее о том, как гото­вить­ся ко встре­че с биз­не­сом, читай­те в мате­ри­а­лах мита­па с Оль­гой Шара­ту­та.

Скачать презентацию Марии Алёшиной в формате PDF.

Митап про­шел 5 июня 2019 года при под­держ­ке ком­па­нии Deloitte.